Το τελευταίο διάστημα, είναι γενικά αποδεκτό ότι η αντίληψη που επικρατεί στην αγορά ακινήτων είναι ότι οι τιμές, έχουν ανοδική τάση. Αυτό σαν αποτέλεσμα έχει, να παρασύρει τη διάθεση των ιδιοκτητών να ανεβάσουν τον πήχη της τιμής του ακινήτου τους λίγο ακόμη. Δύσκολη η αντιμετώπιση από τον επαγγελματία, ειδικά όταν αναλαμβάνει το ακίνητο αρχικά σε μια συγκεκριμένη τιμή και ξαφνικά ενημερώνεται ή ακόμη χειρότερα ανακαλύπτει, ότι η τιμή του ακινήτου δεν είναι πια στα ίδια επίπεδα αλλά ..ανέβηκε. Ακόμη πιο καταστροφικό είναι δε, όταν έχει αναλάβει το ακίνητο, έχει δαπανήσει ένα σωρό χρήματα προκειμένου να επιτύχει την πώληση, εντοπίζει τον αγοραστή, δίνει προσφορά στον ιδιοκτήτη και ενώ όλα βαίνουν καλώς, τελευταία στιγμή ο ιδιοκτήτης αλλάζει γνώμη γιατί η αγορά άκουσε ότι ανέβηκε και έτσι, σκέφτηκε ότι θα πουλήσει σε κάποιον άλλον υψηλότερα. Σε αυτό ειδικά το σημείο, ο επαγγελματίας μάλλον χρειάζεται μηχανική υποστήριξη έτσι; Αν το πάρουμε από την αρχή όμως, το μόνο που χρειάζεται είναι οργανωμένη και μεθοδευμένη δουλειά. Να έχει πλάνο κατοχύρωσης της δουλειάς του, διότι σαφώς και ο ιδιοκτήτης μπορεί και έχει το δικαίωμα, να αλλάξει γνώμη ανά πάσα στιγμή. Ο σωστός επαγγελματίας, καλείται από πριν να προβλέψει κάθε πιθανή εξέλιξη και ανατροπή που μπορεί να συμβεί, προκειμένου να προστατεύσει την πορεία της δουλειάς του.
Συχνά κατηγορούμε τον ιδιοκτήτη διότι άλλαξε γνώμη όμως, δεν προβληματιστήκαμε πόσο ρόλο έχει παίξει σε αυτό η δική μας συμπεριφορά και αντιμετώπιση. Όταν ο επαγγελματίας εμφανίζεται μπροστά στον υποψήφιο αναθέτη του και εξ' αρχής, εκείνος θέτει τους όρους συνεργασίας και όχι ο διαμεσολαβητής τότε μοιραία οδηγείται στον να γίνει πιστός ακόλουθος του με ότι αυτό συνεπάγεται. Ο επαγγελματίας είναι πάντα εκείνος που ορίζει το παιχνίδι, εκείνος που ηγείται συζήτησης, εκείνος που θέτει όρους αλλά και δεσμεύσεις σε μια συνεργασία. Αν ο μεσίτης δεν παρουσιαστεί στον αναθέτη του, δεν αναλάβει την καθοδήγηση της συζήτησης μέσα από μια σειρά ερωτήσεων αξιολόγησης εκμαιεύοντας λεπτομέρειες, που θα τον βοηθήσουν να σχηματίσει το προφίλ του αναθέτη του και εν συνεχεία, να στηρίξει πάνω σε αυτό την κατάλληλη παρουσίαση υπηρεσιών και επιτυχώς να αντιμετωπίσει τις αντιρρήσεις του με σκοπό την λήψη της αποκλειστικής ανάθεσης, με ότι αυτή περιλαμβάνει σχετικά με τους όρους και δεσμεύσεις μεταξύ των συμβαλλόμενων έτσι ώστε να είναι κατοχυρωμένος, αν δεν παρουσιάσει στη συνέχεια μια ολοκληρωμένη εκτίμηση ακινήτου που να είναι βασισμένη σε νούμερα αγοράς, έτσι ώστε να τεκμηριώσει στο αναθέτη του γιατί το ακίνητό του δεν θα μπορούσε να υπερβεί την ανώτατη τιμή τρέχουσας αγοράς και αν μέσα σε όλα αυτά δεν φροντίσει να επικοινωνήσει στον πελάτη του το μήνυμα πως η συνεργασία τους και η πορεία που θα χρειαστεί να ακολουθήσει εκείνος, είναι κοινή με κύριο καθοδηγητή τον επαγγελματία πολύ φοβάμαι πως οι ανατροπές είναι τουλάχιστον αναμενόμενες. Ο μεσίτης επιβάλλεται από πριν να είναι σε θέση να προβλέπει και να προλαμβάνει καταστάσεις ώστε να βάζει την δουλειά του στο σωστό κανάλι.
Το Α και το Ω σε μια τέτοια διαδικασία είναι πάντα η ορθή αξιολόγηση του ιδιοκτήτη, αν πάρεις από την πρώτη στιγμή σωστό ιστορικό βασισμένο στο που, το πως και το γιατί, θα διαμορφώσεις σίγουρα μια εικόνα για το τι μπορεί να σταθεί ανατρεπτικό στη πορεία και επί τόπου να το περιορίσεις ή να το
εξαλείψεις κιόλας, εκπαιδεύοντας τον πελάτη σου όταν έρθει εκείνη η ώρα πως θα πρέπει να σκεφτεί ή να πράξει. Τι θα δεχτείς και τι όχι. Ποιες οι συνέπειες που θα έχει σε αντίθετη περίπτωση. Μια ξεκάθαρη, κρυστάλλινη συνεργασία εξ' αρχής με σαφή πορεία πλεύσης, λύνει πάντα πολλά μελλοντικά προβλήματα πριν καν παρουσιαστούν. Η σωστή αξιολόγηση, βασίζεται πάντα στη διάθεση χρόνου του επαγγελματία να ακούσει προσεχτικά τις ανάγκες του πελάτη του και να μάθει τα ειλικρινή κίνητρά του, αλλά κυρίως μέσα από μία συζήτηση εφ' όλης της ύλης αντιλαμβάνεται ο επαγγελματίας αν ο συνομιλητής του θα είναι πιστός ακόλουθος. Aν είναι δηλαδή συνεργάσιμος, αν τα κίνητρά του είναι ρεαλιστικά.
Συχνά, εκτός από τον ίδιο τον ιδιοκτήτη που μπορεί να ανατρέψει την πορεία της δουλειάς μας, κρύβονται άλλοι παράγοντες όπως οικογένεια (που θα πρέπει να έχει ακούσει την κατεύθυνσή σου, ώστε να ξέρεις αν θα συμφωνήσει ή πόσο πιθανό είναι να δημιουργήσει πρόβλημα στην πορεία της δουλειάς σου), το φιλικό περιβάλλον (που θα πρέπει να έχεις φροντίσει να καταλάβεις πόσο τον επηρεάζει στις αποφάσεις του και να τον έχεις συμβουλεύσει κατάλληλα πως να αντιμετωπίσει οποιαδήποτε φιλική συμβουλή), πιθανά δημοσιεύματα περί της πορείας της αγοράς (που θα πρέπει από πριν να γνωρίζεις και να έχεις ξεκαθαρίσει πως, γιατί και ποιος ο σκοπός που επηρεάζουν τη ψυχολογία της μάζας, που αν ακολουθήσει και ο ίδιος θα υποστεί τις συνέπειες). Η σωστή και ολοκληρωμένη εκμαίευση πληροφοριών, είναι διαδικασία κεφαλαιώδους σημασίας για συνεργασίες χωρίς προβλήματα.
Τέλος είναι πολύ βασικό, ο επαγγελματίας εφόσον αναλαμβάνει μια ακίνητη περιουσία συμφωνία του αναθέτη του, να φροντίζει μιας και καλείται να επενδύσει σε αυτήν με σκοπό να αποσβέσει τα έξοδά του κατόπιν ολοκλήρωσης της εμπορικής πράξης, να κατοχυρώνεται νομικά μέσω βεβαίως της αποκλειστικής εντολής η οποία ορίζει σε περίπτωση ανάκλησης αυτής ο επαγγελματίας είναι σε θέση να αξιώσει τη συμφωνηθείσα μεσιτική αμοιβή
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου