Η ανάθεση ακινήτου και η αξία της !!

    Με αφορμή διάφορες συζητήσεις και παράπονα κατά καιρούς που ακούω ή διαβάζω στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης από συναδέλφους αλλά και προσωπικής επαφής με ιδιοκτήτες, μείζον θέμα είναι η ανάθεση του ακινήτου. Από την οπτική των συναδέλφων, πολλοί ιδιοκτήτες αρνούνται να υπογράψουν την πολυπόθητη εντολή ενώ από την μεριά των ιδιοκτητών,
οι μεσίτες δεν ζητούν την υπογραφή τους αρκούμενοι σε μια προφορική ανάθεση κι εδώ να τονίσω (χωρίς καμία ισχύ πλέον) κάτι που κάνει ζημιά σαφώς και στους υπόλοιπους που ακολουθούν την τυπική σε όλους μας διαδικασία . Που ακριβώς βρίσκεται η αλήθεια; και πως αυτό το θέμα θα μπορούσε να είναι ξεκάθαρο για τον επαγγελματία;
    Αρχής γενομένης από τους ιδιοκτήτες. Είναι γεγονός, δια τηλεφώνου ακόμη ξεκαθαρίζουν ότι δεν θέλουν να υπογράψουν καμία εντολή, μα αν δεν κάνω λάθος η υπογραφή της ανάθεσης είναι το τελευταίο ζητηθέν από τον επαγγελματία, υπάρχει ορισμένη διαδικασία η οποία καλό είναι να τηρείται μέχρι να φτάσουμε στο σημείο να ζητήσουμε και εν τέλει να αποσπάσουμε την υπογραφή του ιδιοκτήτη. Μην αφήνεις λοιπόν τον ιδιοκτήτη να σε πηγαίνει στο τέλος..... απ την αρχή. Ο επαγγελματίας καλεί τον ιδιοκτήτη με σκοπό να δει, να αξιολογήσει στη συνέχεια το το ακίνητο, να παρουσιάσει υπηρεσίες και τέλος να ζητήσει αποκλειστική ανάθεση. Δεν μπορούμε δια τηλεφώνου ακόμη, να περάσουμε από το πρώτο στάδιο στο τελευταίο.  Αυτό που πολλοί συνάδελφοι κρίνω πως μάλλον δεν έχουν κατανοήσει πλήρως, είναι ότι για να φτάσει ο επαγγελματίας να αποσπάσει μια αποκλειστική εντολή από τον ιδιοκτήτη χρειάζεται να περάσει ορισμένα στάδια, δεν μπορεί να γίνει εντός ενός λεπτού. Παρατηρώ δε συχνά από συναδέλφους που συναντώ πως στο πρώτο δίλεπτο μιας συνάντησης έχουν ήδη βγάλει μια εντολή (απλή) στο τραπέζι, έχουν φωτογραφήσει το ακίνητο και ζητάνε μια υπογραφή (πολλές φορές μάλιστα δεν την ζητούν καν) δίχως να εξηγήσουν τι είναι το έντυπο που θέλουν να τους υπογράψει ο ιδιοκτήτης. πόσο μάλλον να ζητήσουν και αποκλειστική εντολή ανάθεσης. Και φύγαμε για το επόμενο ραντεβού μαζεύοντας έτσι ότι υπάρχει στην αγορά. με λίγα λόγια μια δημιουργία δεξαμενής υπογραφών. 
   Ο ιδιοκτήτης για να λειτουργήσει χρειάζεται να του αφιερώσεις χρόνο και ειλικρινές ενδιαφέρον για το ακίνητό του, σε κανένα ιδιοκτήτη δεν αρέσει ένας αδιάφορος μεσίτης που θα μπει στο ακίνητό του στεγνά και μέσα σε δύο λεπτά θα έχει ολοκληρώσει τη διαδικασία, γιατί πολύ απλά εκείνος για να δημιουργήσει αυτό το ακίνητο μπορεί να ταλαιπωρήθηκε μια ζωή...εκτίμησε το και δείξε τουλάχιστον ενδιαφέρον!! Δεν μπορείς να ξέρεις τι είδους συναισθηματισμό μπορεί να έχει κανείς για το ακίνητό του, οφείλεις όμως να το σέβεσαι!! 
   Το να γίνεται μια συζήτηση γύρω από το αν θα υπογράψει ο ιδιοκτήτης ή όχι μέσω τηλεφώνου χωρίς καν Κε συνάδελφε να έχεις επισκεφτεί πριν το ακίνητο και αξιολογήσει αν τελικά μπορείς ή όχι να να εξυπηρετήσεις είναι άσκοπο, χωρίς να βλέπεις από κοντά τον άνθρωπο με τον οποίο θα συνεργαστείς και έχοντας την ευκαιρία να αντιμετωπίσεις τις αντιρρήσεις του είναι ανώφελο. Την συζήτηση δια τηλεφώνου εσύ την ορίζεις, εσύ ζητάς ραντεβού, εσύ αξιολογείς εσύ παρουσιάζεις υπηρεσίες και εσύ ζητάς ανάθεση. Βήμα, βήμα ...μην αφήνεις τον ιδιοκτήτη να σε παρασύρει στον δικό του ρυθμό. Εκείνος, αγχώνεται για την δέσμευση που προκύπτει από την ανάθεση γατί έχει άγνοια όσον αφορά το τι εστί ανάθεση και τα οφέλη που προκύπτουν γι αυτόν και το ακίνητό του. Θα πρέπει να τον κατευθύνεις λοιπόν. Ξεκάθαρα βήματα. Από την άλλη έχεις τη σειρά σου και αυτή τηρείς...
   Αλλά για ποιο τύπο ανάθεσης μιλάμε; Διότι αν εσύ Κε συνάδελφε αφήσεις το περιθώριο για απλή ανάθεση σύμφωνα με την οποία ο αναθέτης σου μπορεί να μοιράζει υπογραφές, τότε θα πρέπει να μάθει ότι μάλλον είναι πιο πολύ εκτεθειμένος από ποτέ. Αυτό, διότι ο ενδιαφερόμενος θα γυρίσει ενδεχομένως αρκετά μεσιτικά γραφεία και αν υπογράψει έστω και σε δύο το ίδιο ακίνητο, τότε ο ιδιοκτήτης θα βρεθεί προ εκπλήξεως και όχι μόνο ο ιδιοκτήτης αλλά και ο ίδιος ο ενδιαφερόμενος. Υπό αυτή τη λογική τα πράγματα θα πρέπει να είναι ξεκάθαρα για τους ιδιοκτήτες. Υπό την ίδια λογική, τα πράγματα θα πρέπει να είναι ομοίως ξεκάθαρα και για τον επαγγελματία. Η μορφή ανάθεσης αποτελεί ίσως την ραχοκοκαλία της επαγγελματικής σου εξέλιξης και απ αυτήν εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό η εισοδηματική σου δραστηριότητα. Κατοχύρωσε μέσω της ανάθεσης και τηρώντας κατά γράμμα και βήμα προς βήμα την δουλειά σου και επίλεξε να υπάρχει μέσω αυτής διαφάνεια προς όλες τις κατευθύνσεις καθώς αυτό σε καταξιώνει ως επαγγελματία στα μάτια του πελάτη σου. Ο κάθε ιδιοκτήτης, θέλει να νιώθει ασφάλεια στο πρόσωπο του συμβούλου ακινήτου που τον εκπροσωπεί. Δεν είναι ευχάριστο για καμία πλευρά να βρεθεί τελικά ένας ενδιαφερόμενος ο οποίος θα θελήσει να προχωρήσει στην μίσθωση - πώληση του ακινήτου και τελικά να βρεθεί στο μέσον μιας διαμάχης μεταξύ επαγγελματιών, που θα διεκδικούν την ίδια αμοιβή καθώς ο ενδιαφερόμενος θα έχει ξαναδεί ενδεχομένως το ίδιο ακίνητο με άλλη τιμή και ενώ πριν δεν ήταν σε θέση να προχωρήσει, τώρα με τη νέα τιμή και μέσω άλλου γραφείου θα ήθελε να προχωρήσει τελικά (καθώς όπου εμπλέκονται πολλά μεσιτικά γραφεία προκύπτει και ασάφεια ως προς την τιμή του ακινήτου).Το αποτέλεσμα; όλοι θα είναι δυσαρεστημένοι. Από τη μια ο ιδιοκτήτης δεν θα θέλει να ξανασυνεργαστεί με μεσίτες κι αν θελήσει στο μέλλον, η στάση του θα είναι αυτή ακριβώς δεν θα θέλει να υπογράψει μεσιτική εντολή ανάθεσης, ενώ από την άλλη ο ενδιαφερόμενος επίσης δεν θα θέλει να ξαναδεί ακίνητο μέσω γραφείου αλλά κι αν το κάνει, δεν θα θέλει να υπογράψει την εντολή υπόδειξης και ο μεγάλος χαμένος εδώ είναι σαφώς ο επαγγελματίας που πλέον θα αναγκάζεται να υποκύπτει σε προφορικές εντολές και να ευελπιστεί ότι όταν έρθει η ώρα τελικά, θα πληρωθεί για την δουλειά του. Συνέπεια αυτού του φαινομένου, είναι η καταβολή της μεσιτικής αμοιβής κατά βούληση του πελάτη πλέον. Με λίγα λόγια όλη σου η δουλειά στον αέρα. Ο μόνος τρόπος για να αποφεύγουμε τέτοιες δυσάρεστες εξελίξεις στην δουλειά μας, είναι η ανάθεση να είναι αποκλειστική και εν συνεχεία η απόσυρση του ακινήτου από τον ανταγωνισμό, αν αυτό έχει δοθεί και αλλού, (πάντα όμως υπό την προϋπόθεση της συνεργασίας με τους συναδέλφους), έτσι ώστε να υπάρχει έλεγχος σχετικά με την πορεία και εξέλιξη του ακινήτου στην αγορά.  Εξήγησε στον ιδιοκτήτη πως μπορείς να τον κατοχυρώσεις μέσω της δουλειάς σου. Αναμφίβολα υπάρχουν πολλές κακές παράμετροι που μέσω της αποκλειστικής εντολής μπορείς να αποφύγεις. Έχει σημασία για σένα να μπορείς να δουλέψεις πάνω σε ένα ακίνητο χρηματοδοτώντας το με ασφάλεια γνωρίζοντας ανά πάσα ώρα και στιγμή ότι το ακίνητο είναι α) διαθέσιμο, β) ο ιδιοκτήτης σέβεται τον κόπο σου και έχει αναγνωρίσει την αξία των υπηρεσιών σου, γ) ο ανταγωνισμός θα συνεργαστεί, δ) οι ενδιαφερόμενοι θα αναγκαστούν να ακολουθήσουν την πορεία που θα ορίσεις και την διαδικασία που θα επιβάλεις μιας και δεν θα έχουν πρόσβαση από άλλο γραφείο με χαμηλότερα στάνταρ και αναξιοπρεπείς τρόπους χειρισμού, μα ούτε και στον ιδιοκτήτη. Κι αν προσπαθήσουν, (πίστεψέ με, μου έχει συμβεί αρκετές φορές) εκείνος, αν τον έχεις εκπαιδεύσει σωστά θα τους στείλει πίσω σε σένα για να διεκδικήσεις τα συμφέροντά του όπως έχετε συμφωνήσει εξ' αρχής.   
  Τα πάντα αρχίζουν και τελειώνουν στη πρώτη συνάντηση με τον ιδιοκτήτη του ακινήτου στο πως θα παρουσιαστεί ο επαγγελματίας, τι υπηρεσίες θα προβάλλει και ποια η υπεραξία τους για τον ιδιοκτήτη έναντι του ανταγωνισμού. Είναι κεφαλαιώδους σημασίας να δώσεις να καταλάβει ο ιδιοκτήτης ότι ο επαγγελματίας που έχει απέναντί του, θα δουλέψει αποκλειστικά γι αυτόν και το ακίνητό του θέτοντας πρώτα και πάνω απ όλα το συμφέρον του αναθέτη του. Ότι οι υπηρεσίες σου σαν επαγγελματίας είναι προσαρμοσμένες ώστε να καλύψουν τις ανάγκες του σε τέτοιο βαθμό, που δεν θα χρειαστεί να αποτανθεί οπουδήποτε αλλού και πως το μόνο που θα κληθεί να κάνει, είναι να δεχτεί το αποτέλεσμα που επιθυμεί. Βοήθησέ τον να κατανοήσει, πως ένα οργανωμένο πλάνο marketing από τη μεριά σου είναι αυτό που του λείπει καθώς γνωρίζεις κάθε τεχνική λεπτομέρεια, για να το θέσεις σε εφαρμογή με επιτυχή και σύντομα αποτελέσματα. Χρειάζεται να εξηγήσεις με κάθε λεπτομέρεια τον τρόπο με τον οποίο θα λειτουργήσεις υπέρ του αναθέτη σου. Θυμήσου, δεν σε βλέπει να δουλεύεις γι αυτόν. Το μόνο εμφανές σημείο της δουλείας σου, είναι η υπόδειξη και ορισμένες φορές δεν παρίσταται ούτε σε αυτήν. Επομένως δεν μπορεί να έχει ολοκληρωμένη εικόνα, εκτός αν του δώσεις εσύ, του γιατί χρειάζεται να σε προσλάβει και εν συνεχεία να σε πληρώσει. Φυσικά, όταν μιλάω για πρόσληψη επαγγελματία δεν εννοώ μέσω της υπογραφής του ιδιοκτήτη μιας απλής ανάθεσης ακινήτου μέσω της οποίας δεν υπάρχει κανένας έλεγχος της πορείας του ακινήτου ούτε για τον ιδιοκτήτη ούτε για τον επαγγελματία. Μιλάω για πρόσληψη του επαγγελματία μέσω αποκλειστικής ανάθεσης. Μόνο μέσω αποκλειστικής ανάθεσης μπορεί να υπάρξει έλεγχος της πορείας του ακινήτου ( πως ανταποκρίνεται το κοινό, ποιες οι αντιρρήσεις του, πως ο ιδιοκτήτης λειτουργεί απέναντι στο ενδιαφέρον της αγοράς, ποιος τρόπος προώθησης είναι ο πιο αποτελεσματικός, αν η τιμή είναι ή όχι σωστή). Δώσε του να καταλάβει πως το καράβι χρειάζεται έναν καπετάνιο για να δώσει πορεία πλεύσης, οι πολλοί δεν του δίνουν κατεύθυνση.
   Αν ακολουθήσεις τα στάδια ένα προς ένα να είσαι σίγουρος πως το θέμα (δεν υπογράφω) είναι προσπελάσιμο, αν πάλι τα ακολουθήσεις και παρ όλα αυτά ο ιδιοκτήτης παραμείνει στη αρχική του θέση μάλλον χρειάζεσαι μεγαλύτερη και πιο συχνή εξάσκηση ..... κι εγώ επίσης!! Πάντως, έχω να δηλώσω από προσωπική εμπειρία ότι ο ιδιοκτήτης ακούει αν τον σεβαστείς εξ΄αρχής και πρώτος εσύ ακούσεις τις ανάγκες του. Στην περίπτωση που δεν υπογράψει και υποκύψεις να δουλέψεις στο αέρα φταις εξ΄ολοκλήρου για ότι προκύψει. Αλλά πριν υποκύψεις στην απαίτηση του ιδιοκτήτη να δουλέψεις άνευ εντολής, σκέψου πρώτα αν προσπάθησες  με τον σωστό τρόπο και αν έχεις εξαντλήσει όλα τα περιθώρια. Ο επαγγελματίας που δέχεται να δουλέψει δίχως να προστατεύει τις υπηρεσίες του και τον κόπο του, δίχως πρώτα ο ίδιος να σέβεται την επαγγελματική του ταυτότητα θα έχει και την ανάλογη αντιμετώπιση. 
   Μην διστάζεις να ζητήσεις αναγνώριση της δουλειάς σου. Πρόσφερε, ζήτα και θα λάβεις.....Πάρε ανάθεση τώρα!!

Καλή συνέχεια !!!