Ο πελάτης έχει πάντα...δίκιο...ή... μήπως ο μεσίτης;

  Όπως όλοι γνωρίζουμε η δουλειά μας, στηρίζεται σε μεγάλο βαθμό στην επικοινωνία με τον κόσμο. Κόσμος ο οποίος στην πλειοψηφία του έχει παράπονα από τους μεσίτες για το πως κάνουν την δουλειά τους, έχοντας αυτό ως αποτέλεσμα ολοένα και συχνότερα τελικά να μην μας εμπιστεύονται και να προσπαθούν μόνοι τους, να ολοκληρώσουν την εκμίσθωση - πώληση του ακινήτου τους ή αν είναι ενδιαφερόμενοι την αγορά - μίσθωση. Από τη άλλη μεριά ο αντίλογος. Οι συνάδελφοι κι αυτοί με τη σειρά τους δυσανασχετούν
ο κόσμος είναι αρνητικός ως προς την μεσιτική αμοιβή, ότι τους παρακάμπτουν, ότι το σύστημα δεν ευνοεί, ότι ο νόμος δεν προστατεύει τον μεσίτη και άλλα τέτοια με αποκορύφωμα την μεταξύ μας φαγωμάρα σχετικά με το πόσο σωστά κάνει ο καθένας μας την δουλειά του.
  Ας τα πάρουμε όμως με τη σειρά. Μήπως τελικά η σχέση πελάτη - μεσίτη ξεκινάει από τον επαγγελματία και ναι, μήπως τελικά ο επαγγελματίας πρέπει να είναι εκπαιδευμένος να λέει όχι σε ορισμένες περιπτώσεις;  Κατηγορούμε τους ενδιαφερόμενους όταν απ την αρχή οι ίδιοι δεν εφαρμόζουμε κανένα κοινό τρόπο λειτουργίας, όταν κλείνουμε ραντεβού προ υπόδειξη ακινήτου δίχως προηγουμένως να έχουμε κάνει μια στοιχειώδη αξιολόγηση ως προς τις ανάγκες του ενδιαφερόμενου - δείχνοντας απλώς απελπισμένοι επαγγελματίες που πασχίζουν να βγάλουν το κάτι τις τους, ακόμη και δείχνοντας ακίνητα που οι ίδιοι δεν έχουμε δει καν στο εσωτερικό τους, πόσο μάλλον να ξέρουμε κι αν ταιριάζει στην αναζήτηση και τις ανάγκες του εκάστοτε ενδιαφερόμενου-  όταν οι ίδιοι δεν ξεκαθαρίζουμε δια τηλεφώνου ακόμη στον ενδιαφερόμενο, ότι υπάρχει μεσιτική αμοιβή και πότε καταβάλλεται αυτή, (πως μετά περιμένουμε να σεβαστεί κανείς τους κόπους μας εμφανίζοντας μια εκ των υστέρων μεσιτική αμοιβή;) όταν δεν ξεκαθαρίζουμε ότι πριν την υπόδειξη του ακινήτου, υπάρχει συγκεκριμένη διαδικασία την οποία θα πρέπει να ακολουθήσει ο ενδιαφερόμενος και τελικά κάνουμε υποδείξεις χωρίς καν την υπογραφή του πελάτη ότι είδε το ακίνητο μέσω του γραφείου μας. ή αναλαμβάνουμε ακίνητα χωρίς καν ενυπόγραφη εντολή ανάθεσης του ιδιοκτήτη. Δεν έχουμε το δικαίωμα να κατηγορούμε τον κόσμο για την αντιμετώπιση του, όταν οι ίδιοι δεν προστατεύουμε τη δουλειά μας και δεν προάγουμε το επαγγελματικό μας προφίλ με ανάλογο τρόπο, όταν μεταξύ μας δεν υπάρχει ο ανάλογος σεβασμός και τήρηση του κώδικα δεοντολογίας. Όταν ζητάμε να μας αναθέσουν ένα ακίνητο και δεν έχουμε καμία υπηρεσία να παρουσιάσουμε, είναι απολύτως λογικό και ο υποψήφιος αναθέτης να ζητά μείωση μεσιτικής αμοιβής ή να απαιτεί και δωρεάν εργασία...σκέψου.... μια δωρεάν αγγελία μπορεί και ο ίδιος να καταχωρήσει γιατί να μας πληρώσει κι από πάνω; Του είπες τι θα κάνεις γι αυτόν και το ακίνητό του; Αν ναι και παρ όλα αυτά επιμένει στην μείωση της μεσιτικής αμοιβής, από κει και ύστερα είναι θέμα επαγγελματικής αξιοπρέπειας και προσωπικής εκτίμησης των υπηρεσιών του κάθε επαγγελματία, να προχωρήσει ή όχι στη συνεργασία. Σίγουρα όμως, το όχι από την μεριά του επαγγελματία μπορεί να φέρει και το επιθυμητό αποτέλεσμα αν ο συνομιλητής σου μπορέσει να καταλάβει ότι ο επαγγελματίας που έχει απέναντί του σέβεται πάνω απ όλα την δουλειά του, δεν είναι κομπογιαννίτης και οι υπηρεσίες του έχουν κόστος το οποίο θα πρέπει να σεβαστεί. Κανένας δεν δουλεύει δωρεάν και ο Φ.Π.Α να ξέρεις χρεώνεται κανονικά, ακόμη και στο γάλα που θα αγοράσει κανείς στο σούπερ μάρκετ, είναι έξτρα και τον πληρώνει πάντα ο πελάτης δεν προκύπτει από το καθαρό κέρδος της αμοιβής του επαγγελματία. Η σχέση τιμής και ποιότητας (φρόντισε να είναι σωστή),είναι εκείνη που αναγνωρίζει ο πελάτης για να προχωρήσει στην μεσιτική αμοιβή χωρίς παρατράγουδα και η εξ' αρχής ξεκάθαρη εξήγηση του τρόπου λειτουργίας και της διαδικασίας που θα χρειαστεί να ακολουθήσει από την υπόδειξη κιόλας... Αν όλοι ήμασταν πιο ξεκάθαροι πολλά πράγματα στις σχέσεις μας με τον κόσμο θα μπορούσαμε να τα αποφεύγουμε, καθώς επίσης παράλληλα θα μπορούσαμε μεταξύ μας, σεβόμενοι τον κώδικα δεοντολογίας, να είχαμε περισσότερες συνεργασίες και άρα πολύ μεγαλύτερα οικονομικά οφέλη απ το να προσπαθούμε διαρκώς να κατακρίνουμε την δουλειά των συναδέλφων  θεωρώντας πως εμείς λειτουργούμε καλύτερα, υπάρχει συγκεκριμένος τρόπος λειτουργίας από τον οποίο όλοι μπορούν να ωφεληθούν. Το θέμα είναι να τον ακολουθούμε από κοινού χωρίς να μας θολώνει την όραση το γρήγορο κέρδος.
   Ο μεσίτης είναι πάνω απ όλα σύμβουλος, που σημαίνει καθοδηγητής. Χρειάζεται να καθοδηγεί τον πελάτη του και όχι να του χαϊδεύει τ' αυτιά, δεχόμενος μια τιμή ακινήτου με την οποία δεν πρόκειται ποτέ ο αναθέτης του να ολοκληρώσει την εκμίσθωση- πώληση του ακινήτου του, μόνο και μόνο επειδή στο πίσω μέρος του πονηρού μυαλού του ο μεσίτης ζει με τον φόβο, ότι θα του ανοίξει τα μάτια και θα το κάνει μόνος του ή θα έχει δουλέψει άδικα για να καρπωθεί κάποιος άλλος συνάδελφος που θα έχει τον πελάτη έτοιμο. Αυτό βεβαίως προϋποθέτει αποκλειστική ανάθεση. Γι' αυτό ζήτα να παρουσιάσεις τις υπηρεσίες σου νωρίτερα, ζήτα να σε προσλάβουν, και μετά εκπαιδεύσε τον ιδιοκτήτη φροντίζοντας να του δώσεις να καταλάβει, ότι εσύ κι εκείνος βρίσκεστε στην ίδια πλευρά και έχετε αμοιβαίο όφελος. Δεν έχεις να φοβάσαι τίποτα. Διόρθωσε την τιμή ώστε να είναι δίκαιη και για τις δύο πλευρές (ιδιοκτήτη- ενδιαφερόμενου). Μη φοβάσαι να πεις ποια είναι η σωστή τιμή του ακινήτου και μην περιμένεις πότε θα έρθει η προσφορά για να κάνεις μετά την διαπραγμάτευση. Έτσι χάνεται πολύτιμος χρόνος και για σένα και για την τσέπη του ιδιοκτήτη, κάτι που σε κάνει να φαίνεσαι αναξιόπιστος. Επίσης, είναι χίλιες φορές καλύτερα να του ανακοινώσεις εξ' αρχής ποια είναι η κατάσταση της αγοράς, παρά να τον απογοητεύσεις στο τέλος.
   Φρόντισε να είσαι ξεκάθαρος ως προς τον τρόπο που θα δουλέψεις γι αυτόν, καθώς και για την οικονομική επιβάρυνση που αξίζουν οι υπηρεσίες σου. Ο Αναθέτης πρέπει να καταλάβει απόλυτα για ποιο λόγο θα χρειαστεί να σε πληρώσει, ποιες υπηρεσίες με άλλα λόγια αγοράζει από εσένα, καθώς και γιατί αξίζει μέσα από τις υπηρεσίες σου την εμπιστοσύνη του και την υποστήριξή του. Είναι σημαντικό να είστε στην ίδια μεριά. Πρέπει να καταλάβει πως όλοι οι υπόλοιποι μεσίτες είσαι εσύ...Τον ανταγωνισμό, τον φοβόμαστε μόνο όταν δεν έχουμε κλείσει όλα τα ενδεχόμενα να εισχωρήσει στη δουλειά μας και να επηρεάσει το αποτέλεσμα. Ο ανταγωνισμός είναι φιλικός απέναντί μας, όταν έχει κανείς κατοχυρώσει την δουλειά του.
   Ως προς τους ενδιαφερόμενους, η συνέπεια είναι χαρακτηριστική απ τη μεριά μας για να αντλήσει ο επαγγελματίας σεβασμό. Συχνά ακούω από ενδιαφερόμενους, ότι καλούν μεσιτικά γραφεία για να δουν ακίνητα, τους παραπέμπουν σε αναμονή και κανείς ποτέ δεν τους καλεί πίσω για να δουν επιτέλους το ακίνητο, με αποτέλεσμα να χάνουν χρόνο και να μένουν δυσαρεστημένοι πετώντας μετά την χαρακτηριστική ατάκα: Μα καλά δεν θέλουν να δουλέψουν οι μεσίτες; Το να απαντήσει ο επαγγελματίας έγκαιρα σε μία κλήση είναι το ίδιο σημαντικό με την υπόδειξη και αυτό διότι δείχνει συνέπεια. Αξιολόγησε όσο το δυνατόν πιο σωστά απ το τηλέφωνο για να μην χάνεται πολύτιμος χρόνος. Δεν μπορούν όλα τα ακίνητα να είναι κατάλληλα για όλους τους ενδιαφερόμενους. Εκμαίευσε την ένταση του κινήτρου που έχουν, εστίασε περισσότερο στις ανάγκες που θέλουν να καλύψουν και μην κάνεις άσκοπες βόλτες, κουράζουν και εσένα και εκείνους, με αποτέλεσμα να φαίνεσαι ότι δεν έχεις καταλάβει τι ψάχνουν. Μην βαράς πιστολιές στον αέρα. Ξεκαθάρισε, ότι υπάρχει εντολή υπόδειξης που θα υποχρεωθούν να υπογράψουν πριν δουν το ακίνητο και ότι υπάρχει μεσιτική αμοιβή, διαφορετικά μην παραπονιέσαι όταν ο υποψήφιος θελήσει να σε παρακάμψει ή κάποιος άλλος συνάδελφος, στον οποίον θα απευθυνθεί και θα του δείξει το ίδιο ακίνητο και θα σου πάρει τον πελάτη μέσα απ τα χέρια, αυτό θα συμβεί σε ακίνητα με απλές εντολές κυρίως, αν το ακίνητο είναι αποκλειστική εντολή και το διακινείς στη αγορά αποκλειστικά εσύ, τότε ή ο συνάδελφος θα έρθει σε εσένα ακολουθώντας φυσικά τον κώδικα δεοντολογίας ή ο υποψήφιος. Δεν υπάρχει άλλη οδός. Να είσαι συνεπής στα ραντεβού σου και όχι να κλείνεις ραντεβού στα οποία δεν πήγες ποτέ και ούτε ειδοποίησες ότι δεν θα πας. Το ακούω συχνά αυτό. Η δικαιολογία εδώ για να σας προλάβω είναι: Ξέρεις πόσες φορές με έχουν στήσει άδικα και δεν έχει εμφανιστεί κανένας ενδιαφερόμενος; Και η δική μου απάντηση είναι: Πόσες φορές αγαπητέ συνάδελφε επιβεβαίωσες το ραντεβού σου πριν ξεκινήσεις να πας; Πάντα ενημέρωση από τη στιγμή που θα το κλείσεις το ραντεβού, ότι λίγη ώρα νωρίτερα θα καλέσεις για επιβεβαίωση, σε περίπτωση που δεν απαντήσουν γίνε ξεκάθαρος ότι δεν θα ξεκινήσεις. Κάνε υπόδειξη, μην στέκεσαι βαριεστημένα μέσα σε ένα ακίνητο ακουμπώντας σε τοίχους, παράθυρα, πόρτες και αφήνοντας τον ιδιοκτήτη να μιλάει αντί για σένα, μην είσαι ανεπαρκής γέμιζε τον χώρο με την παρουσία σου. Θέσε κανόνες εξ' αρχής. Ο επαγγελματίας ορίζει το παιχνίδι και κερδίζει τις εντυπώσεις. Μην αφήνεις τα περιθώρια να παίξουν μαζί σου, μην είσαι ελαστικός δείχνει ανάγκη. Γίνε επιβλητικός δείχνει επαγγελματισμό. Μην πηγαίνεις στα ραντεβού σου, φορώντας ότι πρόχειρο βρήκες το πρωϊ μπροστά σου. Δείχνει απελπισία. Ντύσου μεσίτης ακινήτων. Και για να μην μακρηγορώ, όρισε τη διαδικασία απ΄την αρχή μέχρι το τέλος. Αν δεν εξηγήσεις απ την αρχή, ώστε να επικρατεί ο λόγος σου και η στάση σου απέναντι στον λόγο και τα επιχειρήματα του ενδιαφερόμενου / ιδιοκτήτη μην περιμένεις να σου φερθεί δίκαια ή να σε καταλάβει τα πράγματα είναι απλά και τα βήματα συγκεκριμένα.
   Στάσου ξεκάθαρα απέναντι στον κόσμο. Κάνουμε λάθη και ο κόσμος μας αποφεύγει. Λειτουργούμε συχνά απελπισμένα, συχνά με ελαφρότητα απέναντι στην διαδικασία με αποτέλεσμα να γκρινιάζουμε, ότι μας φταίει κάποιος άλλος συνάδελφος  που ενδεχομένως να βρήκε έδαφος από την δική μας κακή ποιότητα δουλειάς, ή να ήταν και πιο ικανός γιατί όχι; Κατηγορούμε τον κόσμο ότι δεν μας φέρεται με σεβασμό, όταν πρώτα απ' όλα εμείς δεν σεβόμαστε τη δουλειά μας και πολλές φορές είτε αφορά ιδιοκτήτη, είτε αφορά συνάδελφο, είτε ενδιαφερόμενο λειτουργούμε ως αρπακτικά με κατεύθυνση το γρήγορο κέρδος. Αυτά τα βλέπει ο κόσμος. Τον πελάτη δεν τον ενδιαφέρει το γρήγορο κέρδος το δικό σου, τον ενδιαφέρει να κάνει τη δουλειά του γρήγορα και αξιόπιστα. Δείξε του ότι έχετε το ίδιο ενδιαφέρον.
   Τέλος, σταμάτα να δαπανάς πολύτιμο χρόνο γκρινιάζοντας για τα κακώς κείμενα και αν μου επιτρέπεις, αφιέρωσε περισσότερο χρόνο στην προσωπική βελτίωση των ικανοτήτων σου και υπηρεσιών σου, είναι σαφώς πιο δημιουργικό και απείρως πιο αποδοτικό απ το να τρωγόμαστε μεταξύ μας!!
Καλή συνέχεια ...