Μεγάλο μέρος του χρόνου μας, καταναλώνει η ανεύρεση ακινήτων και κατ' επέκταση η ανάθεση του ιδιοκτήτη προς τον επαγγελματία. Δύο εντελώς διαφορετικές έννοιες που συχνά μπερδεύουμε θεωρώντας πως επισκεπτόμενοι ακίνητα, φωτογραφίζοντας τα και στη συνέχεια δημοσιεύοντας τα, διαθέτουμε ακίνητα. Ειδικά όταν ο ιδιοκτήτης μας δίνει και τον λόγο του ότι την καίρια στιγμή θα πληρωθούμε κιόλας. Σε ορισμένες περιπτώσεις μάλιστα αναλαμβάνουμε ακίνητα για τα οποία διαθέτουμε χρόνο, επενδύουμε σε χρήμα χωρίς καν να έχουμε εξασφαλίσει το ποσοστό της αμοιβής μας. Είτε γιατί θεωρούμε πως ο ιδιοκτήτης γνωρίζει πως πρέπει να μας πληρώσει για την δουλειά μας, είτε γιατί μας έχει δηλώσει εξ' αρχής πως δεν είναι διατεθειμένος να διαθέσει χρήματα για μεσιτική αμοιβή. Στο τελευταίο μάλιστα πολλοί εξ' ημών συμβιβάζονται αμαχητί
και προχωρούν στην ανάληψη του ακινήτου και προώθησή του άνευ μεσιτικής αμοιβής από τον ιδιοκτήτη. Υπάρχει βέβαια και η πλάνη, της ανοιχτής εντολής ανάθεσης από τον ιδιοκτήτη η οποία του δίνει τη δυνατότητα να το αναθέσει σε χίλια άλλα μεσιτικά γραφεία ενώ παράλληλα το διακινεί και ο ίδιος. Σ αυτό το τελευταίο, από μεσίτης καταλήγει κανείς να μετατραπεί σε συλλέκτη υπογραφών.
Η ενυπόγραφη ανάθεση από τον ιδιοκτήτη και η έναρξη μιας σωστής συνεργασίας μεσίτη- ιδιοκτήτη, είναι μόνο η αποκλειστική ανάθεση.
Ορισμένοι εξ υμών είμαι σίγουρη πως στο άκουσμα και μόνο της αποκλειστικής ανάθεσης, θα σκεφτούν πως οι ιδιοκτήτες είναι αρνητικοί και πως δεν υπογράφουν διότι δεν θέλουν να δεσμεύονται αφού έχουν ήδη αναθέσει το ακίνητό τους σε άλλα γραφεία τουτέστιν τίθεται ηθικό θέμα κ.λ.π. Να τονίσω στο σημείο αυτό πως η δέσμευση, δεν προκύπτει σε μια αποκλειστική ανάθεση από τον πωλητή αλλά από τον επαγγελματία. Ο επαγγελματίας είναι εκείνος που αναλαμβάνει τη δέσμευση, είναι εκείνος που κινδυνεύει να εκτεθεί αν δεν τηρήσει τα όσα υπόσχεται και αν δεν ολοκληρώσει τη δουλειά του στο διάστημα της αποκλειστικότητας. Ο επαγγελματίας είναι εκείνος που δεσμεύεται ότι θα δουλέψει για τον πελάτη του σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα παρέχοντας υπηρεσίες που κοστίζουν και από τις οποίες θα πληρωθεί, αφού ολοκληρώσει τη δουλειά του. Ο επαγγελματίας ζητάει την αποκλειστικότητα σίγουρος πως γνωρίζει ότι μπορεί, αν δεν μπορούσε δεν θα επένδυε σε κάτι που δεν θα του φέρει κανένα κέρδος. Επομένως είναι άτοπο να υποστηρίζει ο ιδιοκτήτης πως δεν δέχεται τη δέσμευση αφού αυτό ακριβώς ορίζει. Το κλειδί στην υπόθεση και πάλι είναι βέβαια η παρουσίαση υπηρεσιών από τον μεσίτη. Αν έχεις ένα και παραπάνω διαθέσιμα πακέτα υπηρεσιών μέσα από τα οποία καλύπτεις και με το παραπάνω τις απαιτήσεις και τις ανάγκες του κάθε ιδιοκτήτη - πωλητή τότε η δέσμευση είναι λύτρωση για εκείνον.
Ο ιδιοκτήτης ενδιαφέρεται να πουλήσει σύντομα σε σωστή τιμή. Ο μεσίτης του προσφέρει αυτή τη δυνατότητα, μέσω του διαστήματος ισχύος της αποκλειστικότητας, Πιστεύει επίσης ότι διανέμοντας το ακίνητό του σε 40 γραφεία θα το καταφέρει πιο σύντομα. Εκείνο που δεν γνωρίζει είναι πως ο επαγγελματίας μπορεί, μέσα από τις επαγγελματικές διασυνδέσεις και με το προνόμιο της συνεργασίας, να του προσφέρει πολύ περισσότερους μεσίτες απ όσους φαντάζεται συνεπώς το επιχείρημά του αυτομάτως καταρρίπτεται. Βεβαίως, αυτό προϋποθέτει ο μεσίτης όντως να συνεργάζεται. Οι αντιρρήσεις του ιδιοκτήτη είναι προσπελάσιμες, αν γίνει σωστή παρουσίαση υπηρεσιών και βέβαια αφού ακούσεις προσεχτικά αυτά τα οποία ο κάθε υποψήφιος αναθέτης έχει να σου πει, ώστε να ξέρεις ποιες είναι οι ανάγκες του, με σκοπό να προχωρήσεις στην παρουσίαση. Με λίγα λόγια εξερεύνηση (αξιολόγηση) αναγκών πρώτα και μετά παρουσίαση. Βασικό είναι να βρεις το λόγο για τον οποίο σε χρειάζεται ο κάθε ιδιοκτήτης.
Φυσικά, πριν φτάσουμε στην αξιολόγηση του ιδιοκτήτη και στην παρουσίαση υπηρεσιών, πολύ βασικό θα ήταν να σκεφτούμε πως να αυξήσουμε τις πιθανότητες λήψεων αποκλειστικών αναθέσεων. Μα βέβαια θα έλεγα, προσεγγίζοντας υποψήφιους πωλητές - εκμισθωτές που πληρούν τα κριτήρια. Στην προσπάθειά μας από το τηλέφωνο ακόμη κάποιες διερευνητικές ερωτήσεις που αφορούν τις ενέργειες που ο εκάστοτε ιδιοκτήτης έχει κάνει προκειμένου να προωθήσει το ακίνητό του, σαφώς ξεκαθαρίζει το τοπίο περί ηθικού δισταγμού σχετικά με την αποκλειστική ανάθεση που θα του ζητήσουμε. Σε όσο το δυνατόν λιγότερα γραφεία το έχει διανέμει τόσο καλύτερα. Αν το έχει δώσει σε χιλιάδες γραφεία, μάλλον το χρόνο σου θα δαπανήσεις, αφού είναι αδύνατον να το ελέγξεις πια. Τα portals μάλλον δεν είναι η καταλληλότερη πηγή προσέγγισης πωλητών - εκμισθωτών. Ο τρόπος προσέγγισης παίζει ιδιαίτερο ρόλο στις επιτυχημένες αναθέσεις. Από διαφορετικό επίπεδο ξεκινάει κανείς μια παρουσίαση υπηρεσιών σε ένα υποψήφιο αν αυτός προκύπτει από σύσταση και το ακίνητό του, είναι ακόμη παρθένο (τέλεια περίπτωση) και από διαφορετικό επίπεδο συζητάμε αν το ακίνητο έχει δοθεί έστω και σε δύο ή τρία μεσιτικά γραφεία ακόμη.
Συνεπώς για να ολοκληρώσω με βάση τη σειρά ιεράρχησης στην διαδικασία, εντοπίζοντας δηλαδή ιδιοκτήτες που έχουν το κατάλληλο προφίλ, κάνοντας μια σωστή και αξιολογημένη προσέγγιση ως προς τις ανάγκες που χρειάζεται να τους καλύψει ο επαγγελματίας και με σωστή και λεπτομερή παρουσίαση υπηρεσιών καθώς και επιδέξιο χειρισμό αντιρρήσεων, εύκολα μπορεί ο μεσίτης να προχωρήσει σε μια πολλά υποσχόμενη αποκλειστική ανάθεση ακινήτου.
Θυμήσου, ο ιδιοκτήτης δεν έχει λόγο να μην υπογράψει αν του δώσεις να καταλάβει την υπεραξία των υπηρεσιών σου. Ζήτα για να λάβεις προσφέροντας ΥΠΕΡΑΞΙΑ...!!
Όταν ο ιδιοκτήτης δεν θέλει να υπογράψει σε κάποιο από τα στάδια που προανέφερα, έχεις κάνει λάθος εκτίμηση βρες το και εξασκήσου για περισσότερες αποκλειστικές αναθέσεις !!
ΚΑΛΗ ΣΥΝΕΧΕΙΑ....!!
Web Site: www.cyclosestate.gr
ΑπάντησηΔιαγραφήFacebook: https://www.facebook.com/tzoulia.papageorgiou
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/48523170/
Twitter: https://twitter.com/home?lang=el
Bloggspot: https://tzouliapapage.blogspot.com/
Instagram: https://www.instagram.com/jpcyclosestate/?hl=el