Θέλω να δω ότι υπάρχει στη αγορά πριν αποφασίσω!!

  Όλοι γνωρίζουμε πως δεν είναι καθόλου εύκολη η λήψη της απόφασης για την αγορά κατοικίας και ειδικότερα στις μέρες μας με ένα ασταθές φορολογικό σύστημα. Παρ' όλα αυτά όμως ενδιαφερόμενοι πάντα θα υπάρχουν κάτω από οποιεσδήποτε συνθήκες σε οποιαδήποτε αγορά και αν βρεθούμε. Οι ανάγκες των ανθρώπων αλλάζουν και είναι εκείνες που τους οδηγούν στο να αγοράσουν είτε το φορολογικό σύστημα τους ευνοεί, είτε όχι. Έτσι λοιπόν, κάθε περίοδο στην αγορά συναντάμε υποψήφιους ενδιαφερόμενους. Εκείνο που κάνει την διαφορά είναι αν οι ενδιαφερόμενοι είναι η όχι πραγματικοί
ενδιαφερόμενοι και δεύτερον και σπουδαιότερον, το πόσο έτοιμοι είναι να μας δώσουν μια προσφορά και κυρίως, πόσο διατεθειμένοι είναι να προχωρήσουν στη αγορά του εν λόγω ακινήτου. Το τελευταίο μάλιστα συνδυάζει μια σειρά ενεργειών από τη μεριά του επαγγελματία ώστε να στοχεύσει άμεσα και με αποτέλεσμα, ολοκληρώνοντας έτσι με επιτυχία την πώληση ενός ακινήτου.
   Η πρώτη κιόλας επαφή με τον υποψήφιο ενδιαφερόμενο είναι συχνά καθοριστική. Δεν είναι λίγες οι φορές που μέσα από την πρώτη αξιολόγηση που κάνουμε δια τηλεφώνου η διαίσθησή μας, μας λέει ότι αυτός είναι ο επόμενος πελάτης μας. Μέχρι εδώ όλα καλά. Από εδώ και κάτω αρχίζει το πρόβλημα. Τι γίνεται όταν γεμάτοι αισιοδοξία και ενέργεια, του δείχνουμε το εν λόγω ακίνητο και τελικά βρισκόμαστε μπροστά σε μια σειρά αντιρρήσεων που πρέπει να διαχειριστούμε, διότι τη στιγμή της αλήθειας που δεν είναι άλλη από εκείνη που απαιτεί την γραπτή προσφορά ο ενδιαφερόμενος δειλιάζει και προβάλλει ως επιχείρημα, ότι θέλει να δει κι άλλα ακίνητα. Είναι όμως πράγματι αυτό ένα επιχείρημα ή μήπως είναι απλώς η απόδειξη ότι δεν κάναμε σωστή εξ αρχής αξιολόγηση αναγκών; Θα έλεγα το δεύτερο. Σε μια σειρά ερωτήσεων, που μοναδικό στόχο έχουν από το επαγγελματία να κατανοήσει και στη συνέχεια να καθοδηγήσει σωστά τον ενδιαφερόμενο ώστε να αποφύγει μετέπειτα ταλαιπωρία και χάσιμο πολύτιμου χρόνου, εκείνο που παίζει καθοριστικό ρόλο είναι οι σωστές ερωτήσεις. Το πόσα ακίνητα έχει ήδη δει ο ενδιαφερόμενος και πόσο καιρό βρίσκεται στην αγορά ψάχνοντας, είναι ενδεικτικό. Το βασικότερο όμως, είναι το κίνητρο που έχει ο καθένας ώστε να προβεί τελικά σε μια αγορά ακινήτου. Ξεκινώντας με αυτό μάλλον έχουμε μια σοβαρή ένδειξη για την πορεία της συνεργασίας μας και ένα σοβαρό οδηγό ερωτήσεων που σαν στόχο έχουν, να εκμαιεύσει ο επαγγελματίας τις ιδιαίτερες ανάγκες που προκύπτουν και που εν συνεχεία μας σκιαγραφούν το κατάλληλο ακίνητο. Το κατάλληλο ακίνητο, δεν είναι απαραίτητα εκείνο για το οποίο μας τηλεφώνησε ο υποψήφιος αγοραστής. Ένα διαμέρισμα 80 τμ σίγουρα διαθέτει κουζίνα, υ/δ από 1 ως 2 και αναλόγως έτους κατασκευής, τις υπόλοιπες παροχές. Εκείνο που κάνει τη διαφορά, είναι το πως οι ανάγκες του ενδιαφερόμενου θα συμβαδίζουν με το επίπεδο ζωής που επιδιώκει και φυσικά με την οικονομική του επιφάνεια. Άλλο ένα πολύ σοβαρό ζήτημα προς διερεύνηση. Το αν δηλαδή ο ενδιαφερόμενος ξέρει τι ψάχνει ή βρίσκεται σε άλλη διάσταση, πράγμα σύνηθες στις μέρες μας. Αφού ξεκαθαρίσουμε αυτά τα σημαντικά θέματα βασικό είναι να ξέρουμε, αν υπάρχει τελικά η δυνατότητα και με ποιο τρόπο, αγοράς του ακινήτου.
   Πολύ συχνός λόγος αποφυγής μιας έγγραφης προσφοράς είναι διότι ο υποψήφιος απλά φαντάζεται ότι μπορεί να αγοράσει ενώ στην πραγματικότητα δεν διαθέτει καν χρήματα για αγορά κατοικίας ή δεν επαρκεί το ποσό για αυτό που ονειρεύεται, επομένως δεν προχωράει στην προσφορά και προβάλλει ως επιχείρημα ότι δεν είναι εκείνο που θέλει.  Διερεύνηση αναγκών λοιπόν το Α και το Ω πριν δείξουμε ένα ακίνητο, αλλά και οπωσδήποτε διερεύνηση δυνατότητας αγοράς, διαφορετικά σε βλέπω να κάνεις βόλτες απλά δείχνοντας ακίνητα.  Πολλές φορές και ο ίδιος ο ενδιαφερόμενος, κυρίως αν είναι απαίδευτος στην αναζήτηση ακινήτου, δεν έχει συγκεκριμενοποιήσει τις πραγματικές του ανάγκες κι έτσι ακόμη κι αν του δείξεις ένα ακίνητο που πληρεί όλες τις προδιαγραφές, θα θελήσει να δει και άλλα. Μέσα από μια εξαντλητική διερεύνηση αναγκών μόνο, μπορείς να φτάσεις στο ιδανικό ακίνητο και κατ επέκταση στην έγγραφη προσφορά. Χωρίς το πρώτο, μην ξεκινάς για κανένα ραντεβού.
  Πέφτουμε συχνά στην παγίδα να ορίζουμε ραντεβού σε έναν ενδιαφερόμενο, όταν το ακίνητο για το οποίο μας καλεί δεν έχει και ιδιαίτερη ζήτηση, ή ακόμη χειρότερα έχουμε κανονίσει να του δείξουμε και άλλα 10 όμορα ακίνητα, μπερδεύοντας στην ουσία την κρίση του και ενισχύοντας έτσι την ανάγκη του να θέλει να δει κι άλλα, φοβούμενοι ότι θα χάσουμε έναν πελάτη, ξεχνώντας πόσο σημαντική είναι η ορθή και λεπτομερής αξιολόγηση, ώστε να μη ταλαιπωρούμαστε αδίκως. Το αποτέλεσμα είναι βγαίνοντας από το ακίνητο, να πιάνουμε την συζήτηση καταμεσής του δρόμου προσπαθώντας να αντλήσουμε περισσότερες πληροφορίες μιας και είμαστε πρόσωπο με πρόσωπο μαζί του, αντί να είχαμε μια ξεκάθαρη εικόνα και να ήμασταν σίγουροι για το ακίνητο με σκοπό να επικεντρωθούμε στο επόμενο στάδιο: την έγγραφη προσφορά στο τέλος της υπόδειξης....Στην ουσία θα είχαμε κερδίσει χρόνο και κόπο αν είχαμε συναντηθεί μαζί του στο γραφείο μας και είχαμε αξιολογήσει προσεχτικά. Μετά το μόνο ίσως που θα έμενε είναι να συγκεντρωθούμε και να  ζητήσουμε μια προσφορά. 
   Λανθασμένα ο υποψήφιος πελάτης, πιστεύει πως μόνο αν δει όλα τα ακίνητα που υπάρχουν θα είναι σε θέση να αποφασίσει. Κάτι το οποίο φυσικά είναι αδύνατον, διότι ακόμη κι αν τα δείξουμε όλα πάντα θα βγαίνουν νέα ακίνητα, που σημαίνει ότι μόνο θα ψάχνει. Το τέλειο ακίνητο δεν υπάρχει, ακόμη κι αν το χτίσει μόνος του, υπάρχει μόνο το ισχυρό κίνητρο για να αγοράσει τώρα. Βρες το και δείξε το ακίνητο που καλύπτει τις ανάγκες του στο μέγιστο βαθμό. Ζήτα την προσφορά του. Μην πέφτεις στην παγίδα ότι θα τον χάσεις αν δεν του δείξεις άλλα ακίνητα. Θα τον χάσεις αν συνεχίσεις να δείχνεις ακίνητα που δεν ανταποκρίνονται στις ανάγκες του, επειδή δεν θα τις έχεις κατανοήσει...Αυτό για τον ενδιαφερόμενο μεταφράζεται σε κούραση. Χίλιες φορές να επενδύσεις τον χρόνο σου σε ερωτήσεις, παρά σε βόλτες. Επιπλέον, όταν γνωρίζει ότι θα βρεθεί στη θέση να του ζητήσεις μια έγγραφη προσφορά, θα είναι  πιο ειλικρινής μαζί σου  στην αξιολόγηση. Αυτό βέβαια, προϋποθέτει ότι θα του έχεις εξηγήσει εξ αρχής ποια είναι η διαδικασία : Αξιολόγηση, πρόταση-εις αγοράς, υπόδειξη , έγγραφη προσφορά, διαπραγμάτευση, κλείσιμο. Πολύ σημαντικό για τον ενδιαφερόμενο να κατανοήσει ότι δεν έχεις χρόνο για χάσιμο αλλά δουλεύεις με σχέδιο και πρόγραμμα με στόχο την δική του εξυπηρέτηση μη αφήνοντας του περιθώρια να σε αντιμετωπίσει ως tour boy.

ΚΑΛΗ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΛΟΙΠΟΝ !!