Χρόνια τώρα, η αντίληψη του κόσμου γύρω από τη δουλειά του κτηματομεσίτη είναι ότι η δουλειά του δεύτερου, είναι απλώς να εντοπίσει τον ενδιαφερόμενο και αμέσως μόλις κάνει την υπόδειξη να του μεταφέρει τα θέλω του στην απέναντι όχθη....και μάλιστα να γίνουν ευθύς αποδεκτά. Πόσο αλήθεια είναι αυτό; υπάρχει νοητή γραμμή που σταματάει μια τέτοια απαίτηση και από τις δύο μεριές; ή μπορεί να διαιωνίζεται μια τέτοια κατάσταση μέχρι αμφότεροι οι συμβαλλόμενοι, να αποφασίσουν αν τελικά θα τελεσφορήσει η εμπορική πράξη ή αν θα διακοπεί; Η απάντηση είναι : ΟΡΙΑ...και μάλιστα σε σύντομο χρονικό διάστημα. Σαφώς και δεν μπορεί να διαιωνίζεται μια διαπραγμάτευση. Η αντίληψη και στην συνέχεια η αντιμετώπιση του επαγγελματία παίζει τεράστιο ρόλο. Το πως αντιλαμβάνεται τη δική του καίρια θέση είναι ζωτικής σημασίας, κυρίως γιατί αυτό καθορίζει τη μετέπειτα αποδοτικότητα του αλλά επίσης και την βιωσιμότητά του. Χιλιάδες φορές έχω τονίσει ότι ο χρόνος, είναι μια παράμετρος πολύ σημαντική για την βιωσιμότητά μας ως επαγγελματίες και επιβάλλεται να τον διαχειριζόμαστε με ακρίβεια, προκειμένου να αποδίδει τα μέγιστα.
Υπάρχουν 2 διαφορετικές έννοιες
α) Διαμεσολαβητής, β) Αγγελιοφόρος. Συχνά ο επαγγελματίας τις μπερδεύει και τελικά από διαμεσολαβητής, καταλήγει να γίνεται αγγελιοφόρος στην προσπάθειά του να ολοκληρώσει ένα deal.
Η διαμεσολάβηση έχει σαφή όρια. Είναι μια διαδικασία με αρχή, μέση και τέλος. Ξεκινάει από την ανάθεση του ακινήτου, συνεχίζει με το marketing και την ανεύρεση του υποψήφιου αγοραστή, την υπόδειξη και τέλος το κλείσιμο της συμφωνίας Διαδικασία κατά την οποία ο επαγγελματίας μέσα από την εμπειρία του, ελέγχει και κατευθύνει επιτυχώς (άρα ελεγχόμενη). Αυτό είναι κάτι για το οποίο δεν υπάρχει αμφιβολία. Ωστόσο, η
απλή μεταφορά πληροφοριών από την μία μεριά στην άλλη, είναι μια
διαδικασία απλώς που διατηρεί ελπίδες προς όλες τις κατευθύνσεις (μεσίτη - ιδιοκτήτη- αγοραστή) χωρίς όμως ελεγχόμενο αποτέλεσμα και συνήθως, προκύπτει κάπου μετά την δημοσίευση ενός ακινήτου και την δημιουργία κοινού ή ακόμη και πιο ειδικά, όταν βρεθεί ο ενδιαφερόμενος και θελήσει να προχωρήσει (ακόμη χειρότερα αν δώσει ελαστικότητα ο μεσίτης). Άρα λοιπόν, είναι ξεκάθαρες οι διαφορές μεταξύ των δύο. Ωστόσο έχουν ένα κοινό σημείο.
Δεν υφίσταται το ένα δίχως το άλλο. Το ένα επηρεάζει το άλλο και τα δυο μαζί, φέρνουν το επιθυμητό αποτέλεσμα. Πως όμως ένας επαγγελματίας θέτει και επιβάλλει τα όρια στους ενδιαφερόμενους, ώστε αμφότεροι να ακολουθήσουν την πορεία πλεύσης για ένα επιτυχημένο κλείσιμο;
Τα πάντα ξεκινούν από την πρώτη επαφή με τον εκάστοτε πελάτη μας. Επιβάλλεται ο επαγγελματίας από την αρχή να περάσει το μήνυμα, ξεκαθαρίζοντας
ποια είναι η πορεία που θα ακολουθήσουν την οποία μάλιστα χρειάζεται να σεβαστούν και για την οποία, δεν πρόκειται να αλλάξει γραμμή πλεύσης ως επαγγελματίας, γιατί αυτή είναι αποδοτική γι' αυτόν και κατ' επέκταση είναι και για τον πελάτη του. Έτσι, κατά βάση εκπαιδεύουμε τον υποψήφιο πελάτη μας να μας ακολουθήσει στο εγχείρημα που μας έχει αναθέσει. Η επιτυχημένη διαμεσολάβηση, ξεκινάει από την πρώτη κιόλας συνάντηση με τον υποψήφιο πελάτη εφόσον ο διαμεσολαβητής κατέχει την
τέχνη της ελεγχόμενης συζήτησης. Η ελεγχόμενη συζήτηση,
έχει ως σκοπό την διερεύνηση του συνομιλητή μας ως προς τις προθέσεις του και τα κίνητρά του κατά πόσο είναι ρεαλιστικά και αξιοποιήσιμα, με τρόπο τέτοιο που να μπορούν να εναρμονιστούν με την στρατηγική του διαμεσολαβητή. Εν συνεχεία, κεφαλαιώδους σημασίας είναι η κατανόηση και αποδοχή από τον ακροατή των υπηρεσιών μας, με βάση τις οποίες θα μας προσλάβει και οι οποίες, θα ορίσουν την διαδικασία καθιστώντας έτσι την εμπορική συναλλαγή εφικτή. Η ελεγχόμενη συζήτηση λοιπόν, έχει σαν στόχο να αποκρυσταλλώσει στο συνομιλητή μας πως ακριβώς θα επιτύχει τους στόχους του μέσα από την αποδοχή των υπηρεσιών μας και την εφαρμογή τους. Η εφαρμογή της ελεγχόμενης συζήτησης,
δεν πρέπει να αποσπάται για κανένα λόγο από τον συνομιλητή μας επιτρέποντας του να μετατοπίζει το ενδιαφέρον της συνομιλίας σε άλλα θέματα. Χρειάζεται να έχει
σαφή όρια και να περνάει συγκεκριμένο μήνυμα, που δεν μπορεί αν είναι άλλο από το επιδιωκόμενο αποτέλεσμα. Κοινώς, κράτα τη συζήτηση αυστηρά στα πλαίσια της δουλειάς για την οποία καλείσαι να φέρεις εις πέρας, ξεκινώντας από τον ιδιοκτήτη και εφαρμόζοντας την συγκεκριμένη τακτική έτσι ώστε να τον προετοιμάσεις για το τελικό στάδιο και το ποιο σημαντικό. Ομοίως και για τον αγοραστή. Ο στόχος είναι και για τους δύο, να ακολουθήσουν την καθοδήγησή σου από την πρώτη στιγμή που θα έρθουν σε επαφή μαζί σου.
Θυμήσου, ο καλός μεσίτης ορίζει τη διαδικασία, δεν αφήνεται έρμαιο στις επιθυμίες και προσταγές του εκάστοτε υποψήφιου πελάτη. Δύο είναι οι παράμετροι που καθορίζουν μια επιτυχημένη πορεία στην διαμεσολάβηση. Η μεν πρώτη, να εκπαιδεύσεις σωστά τον υποψήφιο πελάτη σου θέτοντας όρια στην ακόλουθη διαδικασία και η δεύτερη, είναι να προετοιμάζεις το έδαφος για την κρίσιμη στιγμή. Αν χαθεί το μέτρο κατά την διαδικασία ακολουθώντας τις δικές τους οδηγίες, τότε ο ρόλος το διαμεσολαβητή μετατρέπεται αυτόματα σε αυτόν του αγγελιοφόρου. Διαμεσολαβώ, σημαίνει ορίζω ως ενδιάμεσος κρίκος μια διαδικασία με σαφή όρια, μεταφέροντας συγκεκριμένες πληροφορίες μέσα από τις οποίες λαμβάνω συγκεκριμένες απαντήσεις που θα ορίσουν το αποτέλεσμα, χρησιμοποιώντας κατάλληλους τρόπους παρουσίασης, που μόνο εσύ ως επαγγελματίας γνωρίζεις να εφαρμόσεις.
Η τελική επιλογή, μεταξύ διαμεσολαβητή ή αγγελιοφόρου είναι δική σου, φτάνει να θυμάσαι πως υπάρχει αισθητή διαφορά μεταξύ του να μεταφέρει κανείς απλές πληροφορίες - αυτό μπορούν να το κάνουν και χωρίς τη δική σου διαμεσολάβηση - και του να μεταφέρει κανείς εντέχνως, πληροφορίες που θα διαμορφώσουν με επιτυχία το τελικό αποτέλεσμα για το οποίο θα αμειφθείς. Διαφορετικά, γιατί να σε πληρώσουν; Αν ήθελαν ταχυδρόμο, ο Ερμής θα ήταν μια καλή επιλογή για την μεταφορά πληροφοριών και δωρεάν να προσθέσω
.
Καλή συνέχεια!!
