Αποκλειστικά ..... λάθος τιμή!!

   Η αλήθεια είναι πως σε καιρούς χαλεπούς, με τον ανταγωνισμό να χτυπάει κόκκινο, μια αποκλειστικότητα φαντάζει μεγάλη πρόκληση για τον οποιονδήποτε εξ' ημών. Σκληρός ο αγώνας για την κατάκτησή της, με πολλές παραμέτρους τις οποίες πρέπει να λαμβάνουμε σοβαρά υπ' όψιν μας αν θέλουμε να ολοκληρώσουμε την πώληση- ενοικίαση μιας τέτοιας ανάθεσης. Κάθε μια αποκλειστικότητα μπορεί να αποτελέσει ένα ολόκληρο χρυσωρυχείο καθώς αν πληρεί όλα τα κριτήρια για μια επιτυχημένη δουλειά κάθε ευχαριστημένος πελάτης είναι και ένας συνδετικός κρίκος στην χρυσή αλυσίδα της προσωπικής σου επιτυχίας. Ακολουθούν συστάσεις μέσα από τις οποίες αναπτύσσεις το προσωπικό σου δίκτυο ευχαριστημένων πελατών.
   Μέχρι εδώ όλα καλά. Η αποκλειστικότητα όμως μπορεί να λειτουργήσει και ως παγίδα

μέσα στην οποία πολύ εύκολα μπορείς να πέσεις αν δεν είναι προσεκτικά σχεδιασμένη να αποδώσει καρπούς. Αρκετές φορές παγιδευμένοι μέσα σε μια αρνητική ψυχολογική κατάσταση είτε γιατί δεν διαθέτουμε αξιόλογα ακίνητα, είτε γιατί δεν φαίνεται κάτι άμεσο στον ορίζοντα οδηγούμαστε στο να αναλάβουμε ακίνητα και μάλιστα με αποκλειστική ανάθεση, παραμερίζοντας κάποιες βασικές παραμέτρους που θα μας εξασφαλίσουν την επιτυχία και το αποτέλεσμα. Η πιο βασική ίσως παράμετρος είναι η σωστή ή μάλλον καλύτερα η λάθος τιμή. Η τιμή του ακινήτου σε σχέση με την ποιότητα του, είναι δυο στοιχεία άρρηκτα συνδεδεμένα μεταξύ τους. Μια λάθος τιμή για ένα ακίνητο, όλοι γνωρίζουμε πως μπορεί να είναι καταστροφική. Καταστροφική, πρώτον για το όνομα στο οποίο χτίζεις την καριέρα σου. Ο ιδιοκτήτης αν δεσμευτείς στην λάθος τιμή θα προσδοκά τα ανάλογα αποτελέσματα τα οποία είναι σίγουρο πως δεν θα φέρεις, αλλά από την μεριά σου θα διατηρείς την ελπίδα πως όταν έρθει η προσφορά εκείνος θα προσαρμοστεί, πράγμα εντελώς λάθος καθώς δικαίως θα νιώσει, ότι καταπατάς την εμπιστοσύνη του εφ' όσον συμφώνησες εξ αρχής στην τιμή. Δεύτερον υπάρχει ένα ακόμη ρίσκο, αυτό της χρονικής περιόδου. Όσο περνά ο καιρός και το ακίνητο μένει στο χαρτοφυλάκιό σου, τόσο εσύ όσο κι εκείνος επιβαρύνεστε οικονομικά και είναι κάτι το οποίο δεν θέλεις, αφού χάνεις έδαφος στο θέμα της εμπιστοσύνης στα μάτια του πελάτη σου. Αυτό έχει σαν αποτέλεσμα φυσικά να σου ασκήσει μεγαλύτερη πίεση με σκοπό να φέρεις το ζητούμενο αποτέλεσμα, να νιώσει ότι κακώς σου έδωσε την αποκλειστικότητα και να στραφεί ενδεχομένως στον ανταγωνισμό.
   Σωστή τιμή και αποκλειστικότητα πάνε πακέτο...Οι ιδιοκτήτες, πάντα έχουν την τάση να υπερεκτιμούν την περιουσία τους διότι μεσολαβεί το συναίσθημα τους γι αυτήν. Θα πρέπει να του δώσεις να καταλάβει ότι ο διαμεσολαβητής είσαι εσύ και όχι το συναίσθημά τους. Οι αγοραστές-μισθωτές, βλέπουν το εν λόγω ακίνητο ως νούμερο κι όχι ως συναίσθημα. Μια πολύ βασική λεπτομέρεια πάνω στην οποία  ο επαγγελματίας πρέπει να βαδίσει κατά την ανάθεση. Συχνά λόγω αδυναμίας να υποστηρίξουμε μια σωστή τιμή υποκύπτουμε στις πιέσεις του ιδιοκτήτη για μια τιμή που μάλλον φαντάζει αδύνατη κι όχι μόνο αυτό, αλλά του ¨χαϊδεύουμε¨ και τα αυτιά σχετικά, για να γίνουμε συμπαθητικοί στα μάτια του. Μόνο αντιπαθητικοί θα καταφέρουμε να γίνουμε σε λίγο, όταν θα περνάει ο καιρός και το ακίνητο θα παραμένει στα διαθέσιμα.... αδιάθετα της αγοράς!!! Το αποτέλεσμα είναι χάσιμο χρόνου, σπατάλη χρημάτων, απογοήτευση του εν λόγω πελάτη σχετικά με τις υπηρεσίες μας. Ο ιδιοκτήτης χρειάζεται σωστή καθοδήγηση, γι αυτό προσλαμβάνει τον μεσίτη.
   Θυμήσου ακόμη πως μια υπερβολική τιμή, θα σε φέρει μπροστά σε μια μακροχρόνια ή σε περισσότερες ίσως διαπραγματεύσεις και αυτό θα έχει σαν αποτέλεσμα να χαθεί πολύτιμος χρόνος, χρόνος που ωφελεί μόνο τους αγοραστές - μισθωτές οι οποίοι παράλληλα ψάχνουν και αλλού αφού οι αγορά βρίθει από ακίνητα διαθέσιμα. Ο πελάτης σου απλά θα μείνει απ έξω για να καταλήξει κάποια στιγμή, να δώσει το ακίνητο του στην τιμή που εξ' αρχής ήξερες και δεν του είπες. Κοινώς διπλάσια δουλειά, ίδιο αποτέλεσμα. Πόσο πρακτικό μπορεί να είναι να κυνηγάς την αγορά και πόσο βολικό και αποτελεσματικό μπορεί να γίνει να σε κυνηγάει η αγορά, για ένα καλό ακίνητο σε σωστή τιμή; Ο φόβος που επικρατεί απ τη μεριά μας ότι λέγοντας τη σωστή τιμή δεν θα συνεργαστεί μαζί μας ο ιδιοκτήτης, είναι κάτι που μπορείς να παρακάμψεις κάνοντας αυτή τη συζήτηση περί τιμής, τη σωστή στιγμή.... και πρόσεξε.... σίγουρα δεν είναι η σωστή στιγμή πριν σου υπογράψει την αποκλειστικότητα. Μέχρι τη στιγμή που θα σου υπογράψει δεν πουλάς συμβουλές, πουλάς υπηρεσίες. Μια πολύ λεπτή γραμμή, η οποία διαχωρίζει το γιατί προσλαμβάνει κανείς ένα μεσίτη από το πως θα φέρει το αποτέλεσμα. Μην πουλάς τη συμβουλή σου δωρεάν αφ΄ενός και απ' την άλλη, μη φοβάσαι να την πεις πιστεύοντας πως θα χάσεις τον πελάτη. Ο χρόνος που θα επιλέξεις να την υπερασπιστείς κάνει τη διαφορά. Γνωρίζω βέβαια, πως δεν είναι όλοι οι ιδιοκτήτες έτοιμοι να ακούσουν και ακόμη περισσότερο να ακολουθήσουν τις συμβουλές σου. Σ αυτή την περίπτωση η τελική επιλογή είναι δική σου. Αν όντως θέλεις το ακίνητο πάση θυσία αναλαμβάνεις και το ρίσκο που προκύπτει από μια λάθος τιμή, αν πάλι επιλέγεις να είσαι στοχευμένος για άμεσα αποτελέσματα, προσπαθείς να βρεις άλλο τρόπο επικοινωνίας ή πας στον επόμενο υποψήφιο πελάτη σου.  Καλύτερα 3 σωστά ακίνητα σε σωστή τιμή παρά δέκα λάθος αποκλειστικά ακίνητα που δεν θα φύγουν ποτέ.   Από εσένα εξαρτάται. Η σωστή τιμή και πως θα την αποκτήσεις δεν εξαρτάται από τον ιδιοκτήτη, αλλά από τον τρόπο που θα την υποστηρίξεις και τα επιχειρήματα που θα προβάλλεις. Η σωστή τιμή, είναι εκείνη στην οποία ανταποκρίνεται το κοινό, την συγκεκριμένη χρονική περίοδο που ένα ακίνητο βγαίνει στην αγορά. Για να ανταποκριθεί όμως το κοινό θα πρέπει να την ορίσεις σωστά, διαφορετικά μάλλον δεν θα έχεις ανταπόκριση. Την σωστή τιμή, την φτιάχνει ο μεσίτης μέσα από την γνώση του περί αγοράς ακινήτων. Μην επιτρέπεις στον ιδιοκτήτη να σε κάνει συνένοχο σε μια λάθος αποκλειστική τιμή γιατί το μόνο που θα καταφέρεις στο τέλος είναι ένα..... αποκλειστικά ...δαπανηρό λάθος και για τους δύο!!! Θα σου κοστίσει την αξιοπιστία σου και αυτό δεν διορθώνεται με τίποτα, είναι πιο πολύτιμο κι απ τη μεγαλύτερη πώληση που θα μπορούσες να κάνεις !!!
Καλή συνέχεια....