Δεν υπογράφω την υπόδειξη (Μέρος 2ο)!!

   Σε συνέχεια του πρώτου μου άρθρου, θα ήθελα να διευκρινίσω κάποια πράγματα. Η υπόδειξη του ακινήτου είναι βέβαια η σημαντικότερη ενέργεια ενός μεσίτη, από αυτήν εξαρτώνται τα έσοδά του και η ανάπτυξη της επιχείρησής του. Γι' αυτό πρέπει αυστηρώς να τηρείται η διαδικασία αυτής ώστε ο επαγγελματίας να είναι κατοχυρωμένος όσο το δυνατόν. Επομένως η ενυπόγραφη εντολή υπόδειξης από τον ενδιαφερόμενο αποκτά μεγάλη βαρύτητα. Όπως όμως όλοι γνωρίζουμε, συχνά ορισμένοι ενδιαφερόμενοι αρνούνται να υπογράψουν και ακόμη χειρότερα εσύ συνάδελφε προκειμένου να μην χάσεις μια δουλειά παίρνεις το ρίσκο να υποχωρήσεις δείχνοντας το
συγκεκριμένο ακίνητο. Υπάρχει όμως και ή άλλη παράμετρος κατά την οποία εσύ συνάδελφε δεν προχωράς στην υπόδειξη (και πολύ καλά κάνεις). Σκέφτομαι όμως πόσο εγωιστικό και μη ευέλικτο μπορεί να είναι το να απορρίπτεις έναν ενδιαφερόμενο αμέσως μόλις δηλώσει την άρνησή του σχετικά με την εντολή υπόδειξης. Ορισμένες φορές αυτό που πρέπει να εκμαιεύσει ο μεσίτης είναι ίσως οι λόγοι για τους οποίους δεν θέλει κανείς να υπογράψει. Μπορεί να είναι προσπελάσιμοι, ίσως και όχι αξίζει όμως τον κόπο να προσπαθήσεις να επικοινωνήσεις σωστά. Εννοώ πως το όχι μπορεί με τον κατάλληλο χειρισμό άνετα να μετατραπεί σε ναι.
   Συχνά οι ενδιαφερόμενοι φαίνεται να είναι αρνητικοί στο να υπογράψουν μια εντολή υπόδειξης, όμως κι εμείς από την πλευρά μας είμαστε ιδιαίτερα και (όχι άδικα καχύποπτοι) ότι αποσκοπούν, στο να μας παρακάμψουν για να μην πληρώσουν την μεσιτική αμοιβή. Οι πιο συχνοί λόγοι για τους οποίους ένας ενδιαφερόμενος αρνείται ίσως να υπογράψει εντοπίζονται στο ότι φοβούνται να ανακοινώσουν τα προσωπικά τους δεδομένα ή έχουν αντιμετωπίσει στο παρελθόν κακή μεταχείριση από συναδέλφους, ακόμη και ότι θεωρούν άδικο το ύψος της μεσιτικής αμοιβής και τα τρία αυτά μπορούν να αποφευχθούν αν εξ' αρχής ξεκαθαρίσει ο επαγγελματίας πως έχει η διαδικασία και για πιο λόγο χρειάζεται να υπογραφεί μια τέτοια εντολή. Συχνά το λάθος που κάνουμε είναι ότι από το τηλέφωνο ακόμα δεν ρωτάμε τον ενδιαφερόμενο εάν γνωρίζει την διαδικασία συνεργασίας μέσω μεσιτικού γραφείου, θεωρώντας δεδομένο ότι μόλις δείξουμε το ακίνητο θα μας υπογράψει και την εντολή. Μέγα λάθος. Δεν μπορούν όλοι να γνωρίζουν. Δεν είναι υποχρεωμένοι. Το να παρουσιάζεις εκ των υστέρων μια μεσιτική αμοιβή, είναι πολύ πιο άχαρο και ριψοκίνδυνο απ' τον να είσαι εξ' αρχής ξεκάθαρος για την διεκδίκησή της. Ξεκαθαρίζοντας το λοιπόν απ το τηλέφωνο ακόμη, είναι και μια μοναδική ευκαιρία να διαπιστώσεις αν υπάρχουν αντιρρήσεις σχετικά με την υπογραφή του ενδιαφερόμενου και ταυτόχρονα σου δίνεται η πολυτέλεια να τις αντιμετωπίσεις πριν καν υποδείξεις το ακίνητο. Η μεγαλύτερη αντίδραση του ενδιαφερόμενου, έχει συνήθως να κάνει με την ανακοίνωση των προσωπικών του δεδομένων θεωρώντας πως δίνοντάς τα μπορεί να βρεθεί εκτεθειμένος μιας και υπάρχει το ενδεχόμενο παραβίασης. Μα είναι αδύνατον να συμβεί πλέον κάτι τέτοιο, απ' την άλλη μεριά και εσύ ως επαγγελματίας ανακοινώνεις ταυτόχρονα στη ίδια εντολή τα δικά σου στοιχεία συμπεριλαμβανομένου του ΓΕΜΗ σου που σημαίνει ότι υπάρχει μια ταυτότητα επαγγελματική. Να κάτι που μπορείς να χρησιμοποιήσεις. Μοιράζουμε πολλές τέτοιες εντολές καθημερινά σε κάθε υποψήφιο πελάτη που συναντάμε με τα προσωπικά μας δεδομένα και αυτό και μόνο αποτελεί σοβαρή ένδειξη αξιοπιστίας και εμπιστοσύνης. Ύστερα η κακή εμπειρία που στο παρελθόν αντιμετώπισε κάποιος από συνάδελφο, στο χέρι σου είναι να την ανατρέψεις, από τον τρόπο που θα του μιλήσεις εξ'αρχής και το πόσο διάφανος και ξεκάθαρος πρώτον θα είσαι, σχετικά με την διαδικασία και δεύτερον, το πως θα σταθείς απέναντί του στην πρώτη σας συνάντηση η οποία θεωρώ πως αποκτά ιδιαίτερη σημασία. Το πως μιλάς, πως ντύνεσαι και πως στέκεσαι απέναντι στον υποψήφιο πελάτη είναι ένα τρόπος χειρισμού απ τη μεριά σου. Κρατάς και επιβάλεις τον έλεγχο. Δείξε διαφορετικός και θα έχεις διαφορετική αντιμετώπιση να είσαι σίγουρος.

   Το τελευταίο και πολύ σημαντικό, είναι το ύψος της μεσιτικής αμοιβής με το οποίο πολλοί θεωρούν άδικο να επιβαρυνθούν. Αυτό είναι μια παράμετρος κατά την οποία, ο μεσίτης θα πρέπει να είναι πολύ προσεκτικός εξηγώντας τς υπηρεσίες που παρέχει για τον ενδιαφερόμενο και με ποιόν τρόπο ακριβώς λειτουργεί προασπίζοντας τα συμφέροντά του, να του δώσει να καταλάβει ότι θα είναι δίπλα του από την αρχή μέχρι το τέλος της διαδικασίας και ότι θα συνεχίσει να διατηρεί επαφές μαζί  του, ακόμη και μετά την ολοκλήρωση της διαδικασίας καθώς αναγνωρίζει την ευθύνη που τον βαραίνει σαν επαγγελματία για επιτυχημένες και σωστές συνεργασίες μέσα από τις οποίες, δεν θα παρουσιαστεί πρόβλημα στην πορεία αλλά κι αν αυτό προκύψει, εκείνος θα είναι παρόν για να το χειριστεί. Αυτό το τελευταίο είναι ιδιαίτερης σημασίας καθώς πολλοί ενδιαφερόμενοι, θεωρούν πως αδίκως πληρώνουν τον μεσίτη απλώς και μόνο για να τους δείξει ένα ακίνητο ένα τόσο μεγάλο ποσό, ειδικά τη στιγμή που μόλις γίνουν τα συμβόλαια και πληρωθεί θα φύγει απ΄τη μέση και το όποιο πρόβλημα προκύψει, θα πρέπει να το χειριστούν μόνοι τους (παράξενος ιδιοκτήτης, πιθανές ζημιές στο ακίνητο). Αν δώσεις στον υποψήφιο να καταλάβει πως δεν έχεις την πρόθεση να εξαφανιστείς αλλά θα είσαι δίπλα του παρακολουθώντας την πορεία της συνεργασίας στην οποία θα τον φέρεις έχεις πολύ μεγάλες πιθανότητες να σεβαστεί την απαίτησή σου περί υπογραφής υπόδειξης.
   Με όλα τα παραπάνω θέλω να πω απλώς πως υπάρχουν τρόποι, πριν απορρίψουμε κάποιους υποψήφιους που τελικά μπορεί να γίνουν οι επόμενοι μας πελάτες, να ανακαλύψουμε από που προκύπτει η άρνηση της υπογραφής τους. Καμιά φορά συμβαίνει να είναι απλώς μια αντίδραση που πηγάζει από άγνοια, φόβο ή κακή εμπειρία. Αλλά αν δεν ρωτήσουμε, δεν θα μάθουμε και σίγουρα το να μας πιάνει ο εγωισμός μας είναι ανατρεπτικός παράγων για να περάσουμε στο επόμενο στάδιο, αυτό της διερεύνησης του υποψήφιου. Κάνε όσες περισσότερες ερωτήσεις γίνεται. Βεβαίως δεν αντιλέγω πως υπάρχουν κι εκείνοι που με δόλο προσπαθούν να αποφύγουν τη μεσιτική αμοιβή και χρησιμοποιούν διάφορους τρόπους προκειμένου αν το πετύχουν αυτό. Δεν έχουν όμως όλοι την ίδια πρόθεση εξ' αρχής μην είσαι καχύποπτος σε βαθμό τέτοιο ώστε να μην δίνεις την ευκαιρία να προχωρήσει η δουλειά σου....Ρώτα πρώτα κι αν συνεχίζεις να διαπιστώνεις αυτό που απεύχεσαι τότε βάλε τελεία.....!!

Καλή συνέχεια !!!.....