Πάρε ιστορικό ...όπως ο γιατρός !!

   Πόσο συχνά συμβαίνει να αναλαμβάνουμε ένα ακίνητο είτε προς πώληση είτε προς ενοικίαση και τελικά για ένα μεγάλο χρονικό διάστημα να το προωθούμε στη αγορά, βεβαίως επιβαρυνόμενοι το κόστος που σε καμία περίπτωση δεν είναι χαμηλό και τελικά ο ιδιοκτήτης αναθέτης μας, μια ωραία ημέρα χωρίς καμία απολύτως δέσμευση (και φταίμε εμείς γι αυτό) μας ανακοινώνει ελαφρά τη καρδία, ότι δεν θα συνεχίσει να το διαθέτει στην αγορά;  Είτε γιατί μετάνοιωσε
και εδώ που τα λέμε πρόβλημα του, είτε γιατί βρήκε ενδιαφερόμενο και εδώ που τα λέμε πάλι πρόβλημά του, αλλά έλα που γίνεται πολύ δικό μας το πρόβλημα όταν έχουμε ήδη ξοδέψει ένα σκασμό χρήματα για την προώθηση του ακινήτου του και ουδείς θα πάρει την ευθύνη να μας αποζημιώσει. Ή ακόμη να μην ξεχνάμε και την περίπτωση του να λαμβάνει χώρα μια ολόκληρη διαπραγμάτευση και τελικά να φτάνει η διαδικασία στα συμβόλαια και ξάφνου, κεραυνός εν αιθρία ο ιδιοκτήτης κάνει πίσω. Τα υπόλοιπα γνωστά, απογοήτευση, θυμός και φυσικά χαμένα κέρδη.
   Αναρωτιέμαι αν τελικά υπάρχει τρόπος να το περιορίσουμε αν όχι να το μηδενίσουμε ως ενδεχόμενο. Καταλήγω στο συμπέρασμα ότι για να περιοριστεί και να μπορέσει ο επαγγελματίας να υπολογίζει τα κέρδη του αλλά και να διασφαλίσει την πορεία και εξέλιξη της δουλειάς του, μάλλον χρειάζεται να δώσει τη δέουσα προσοχή στο προϊόν που αναλαμβάνει (ακίνητο), ή ακόμη καλύτερα στον ιδιοκτήτη του.
   Η γνωστή και γελοιωδώς εύκολη διαδικασία του βλέπω χιλιάδες ακίνητα, φωτογραφίζω και προωθώ στην αγορά με την ελπίδα να τα πάρω και μάλιστα βάζοντας μια αγγελία που συχνά παραπέμπει το κοινό σε ιδιώτη και όχι σε επαγγελματία, μας οδηγεί αναμφίβολα στο παραπάνω φαινόμενο. Άρα λοιπόν, έχει έρθει ο καιρός να αναρωτηθούμε αν τελικά η αρχή της διαδικασίας είναι εκείνη που ορίζει το τελικό αποτέλεσμα. Και βέβαια ναι. Ο χρόνος που διαθέτουμε στον υποψήφιο αναθέτη μας, είναι υψίστης σημασίας για να κατανοήσουμε κατά πόσο θα καρποφορήσει η επικείμενη συνεργασία μας μαζί του. Όσο πιο ποιοτικός τόσο πιο αποδοτικός. Το κατά πόσο ένα ακίνητο θα πουληθεί - μισθωθεί τελικά από τον επαγγελματία, εξαρτάται από πολλές παραμέτρους που αφορούν τον ιδιοκτήτη. Το τι δηλαδή θέλει ο άνθρωπος να κάνει μέσω της περιουσίας του, ποια είναι τα άμεσα σχέδια του και αν αυτά είναι ρεαλιστικά. Aν δεν είναι, όσα και αν του τάξεις εσύ Κε συνάδελφε μόλις έρθει αντιμέτωπος με την πραγματικότητα, τότε θα συμβεί αυτό που αναφέραμε νωρίτερα και όσο πιο αργά και σε βάθος της διαδικασίας αλλάξει γνώμη τόσο πιο δαπανηρό και ζημιογόνο είναι για σένα. Έτσι λοιπόν, είναι βασικό να μάθεις πρώτα απ' όλα τα σχέδιά του. Αυτό από μόνο του φυσικά δεν μπορεί να συμβεί, θα πρέπει να ρωτήσεις που σημαίνει βεβαίως, ότι χρειάζεται να αφιερώσεις χρόνο για να καλλιεργήσεις το απαραίτητο κλίμα εμπιστοσύνης. Μαθαίνοντας τα πάντα για τα σχέδια του, για το πως έχει λειτουργήσει πάνω στο ακίνητο πριν από σένα με σκοπό να έχεις τον καλύψει όλα τα ενδεχόμενα να συμβεί το αναπάντεχο. Είναι βασικό, ο επαγγελματίας να γνωρίζει ό,τι έχει λάβει χώρα πριν από την δική του συμβολή στην διαδικασία, ώστε να μπορέσει να δημιουργήσει μια δεξαμενή πληροφοριών στην οποία θα στηρίξει την παρουσίαση υπηρεσιών του, θα αντιμετωπίσει τυχόν μελλοντικές αντιρρήσεις κατά τη διάρκεια αυτής του ιδιοκτήτη και θα διεκδικήσει την αποκλειστική βεβαίως ανάθεση. Η πρώτη λοιπόν συνάντηση με τον ιδιοκτήτη, δεν είναι μια συνάντηση κατά την οποία ο επαγγελματίας καλείται σε χρόνο dt να βγάλει φωτογραφίες, να πάρει υπογραφές και να πάει το συντομότερο δυνατό στο επόμενο ραντεβού για να προλάβει να δει όλα τα ακίνητα της αγοράς μέσα σε μια μέρα με την ελπίδα ότι θα ..προλάβει να πουλήσει- μισθώσει πρώτος.  Πρόκειται για μια διερευνητική συνάντηση, κατά την οποία ο επαγγελματίας συλλέγει όσο περισσότερα στοιχεία μπορεί σχετικά με το ιστορικό του ακινήτου, προσπαθώντας να καταλάβει αν μπορεί να προσφέρει αποδοτικά τις υπηρεσίες του και πως εν συνεχεία θα τις παρουσιάσει ώστε να μπορέσει να αντιμετωπίσει επιτυχώς, τις αντιρρήσεις του ιδιοκτήτη.
   Μαθαίνοντας ακριβώς τι έχει συμβεί με το ακίνητο ή με τον ίδιο και τα άμεσα σχέδιά του προς υλοποίηση ο επαγγελματίας είναι σε θέση, να καταστρώσει σχέδιο δράσης για το εν λόγω ακίνητο αλλά και παρουσίασης marketing plan με τρόπο τέτοιο, ώστε να είναι εύστοχος για την ανάληψη της αποκλειστικής εντολής.
   Με λίγα λόγια αν ο μεσίτης διαθέσει χρόνο να ρωτήσει, να εκμαιεύσει και στη συνέχεια να παρουσιάσει υπηρεσίες, οι πιθανότητες να πάρει μια αποκλειστική ανάθεση είναι με το μέρος του και παράλληλα μπορεί με άνεση, να αποφασίσει αν το ακίνητο πληροί όλες τις προδιαγραφές για να ενταχθεί στο χαρτοφυλάκιό του. Ποιες παραμέτρους πρέπει να προσέξει και πως να προφυλαχθεί από πιθανόν πισογυρίσματα προηγούμενων ενδιαφερόμενων και εκκρεμείς προσφορές. Θέτει εαυτόν σε θέση ισχύος γνωρίζοντας εκ των προτέρων πως να λειτουργήσει, είναι προετοιμασμένος για κάθε πιθανή εξέλιξη που μπορεί να ανατρέψει την δουλειά του. Ο επαγγελματίας επιβάλλεται να προετοιμάζει την δουλειά του κάθε στάδιο πριν για το επόμενο, αρχής γενομένης του ιστορικού. Είναι η βάση μιας επιτυχημένης συνεργασίας με τον ιδιοκτήτη που θα οδηγήσει στην ολοκλήρωση του deal χωρίς προβλήματα. Μην ξεκινάς να προωθείς ακίνητο πριν πάρεις ιστορικό. Η προώθηση του ακινήτου είναι κάτι σαν την θεραπεία του ασθενούς...αν δεν μάθεις το ιστορικό του, δεν μπορείς να  δώσεις την κατάλληλη θεραπευτική αγωγή. Μάθε τα πάντα γύρω από τον υποψήφιο πελάτη σου και ζύγισε προσεκτικά τις πιθανότητες να αποτύχεις αναλαμβάνοτάς το. Αν από την αρχή εντοπίσεις που μπορεί να αποτύχεις, τότε γνωρίζεις όταν θα φτάσεις σε αυτό το σημείο και πως να προστατευτείς. Γνωρίζεις ήδη πως θα καθοδηγήσεις τον πελάτη σου και πως θα προσφέρεις εύστοχα τις υπηρεσίες σου, έχοντας παράλληλα κατοχυρώσει την δουλειά σου....