Τι πουλάει ο μεσίτης ακινήτων;;;;

   Στον κλάδο των ακινήτων, μπορεί κανείς με άνεση να πει ότι συναντάει πολλούς και διαφορετικής φιλοσοφίας τον καθένα πωλητές. Το ερώτημα είναι, τι ακριβώς πουλάνε αυτοί οι πωλητές; κι αν αυτό που πουλάνε έχει την δέουσα ανταπόκριση απ το κοινό και το σπουδαιότερο όλων, αν οι προσδοκίες
ρεαλιστικές. Ξεκινώντας με αυτό το ερώτημα οι απαντήσεις μπορεί να ποικίλουν ανάλογα με την φιλοσοφία του εκάστοτε πωλητή. Κάποιος θα απαντούσε ακίνητα, κάποιος άλλος θα έλεγε αέρα, ένας τρίτος ενδεχομένως λύσεις, συμβουλές, διαχείριση κ.α
των επίδοξων πωλητών είναι
   Η προσωπική μου θέση και δεν είναι κανείς βεβαίως υποχρεωμένος να την ασπαστεί είναι ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ. Υπηρεσίες ένα μέρος των οποίων έχουν συμβουλευτικό χαρακτήρα με σκοπό την οργανωμένη καθοδήγηση του ιδιοκτήτη. Τις περισσότερες όμως φορές, εύκολα μπορεί ο επαγγελματίας να μπερδέψει τις έννοιες κι αντί της συμβουλευτικής του ιδιότητας να βρεθεί να δίνει λύσεις. Λύσεις για τις οποίες δεν έχει ακόμη προσληφθεί από τον υποψήφιο πελάτη του. Υπάρχει λοιπόν μια νοητή γραμμή με βάση την οποία ο επαγγελματίας, θα πρέπει να διαχωρίζει τις υπηρεσίες από τις λύσεις. Οι πρώτες παρουσιάζονται στον ιδιοκτήτη με σκοπό την ανάληψη του ακινήτου, ενώ οι δεύτερες προκύπτουν ως αποτέλεσμα των εφαρμογών αυτών των υπηρεσιών. Για να προκύψει όμως αυτό το αποτέλεσμα, θα πρέπει ο υποψήφιος αναθέτης να προσλάβει τον επαγγελματία αφού ο μεσίτης του παρουσιάσει με επιτυχή τρόπο, το πλάνο υπηρεσιών του και του λύσει κάθε απορία, σχετικά με το πόσο χρήσιμες μπορούν να του φανούν αυτές. Η χρησιμότητα των υπηρεσιών είναι εκείνη που δημιουργεί την αξία στη σχέση πελάτη -μεσίτη, ενώ οι λύσεις και κατά συνέπεια το αποτέλεσμα δημιουργούν ικανοποιημένο δίκτυο πελατών, που αποσκοπεί στην μακροχρόνια βιωσιμότητα της επιχείρησης του.
   Ποιες όμως είναι οι λύσεις και ποιες θεωρούνται υπηρεσίες; Υπηρεσία θα μπορούσαμε να ορίσουμε οποιαδήποτε ενέργεια αποσκοπεί στο marketing του ακινήτου, ακόμη και ο τρόπος αξιολόγησης ενός ενδιαφερόμενου είναι μια παρεχόμενη υπηρεσία, η τελική επιλογή του ενδιαφερόμενου είναι μια υπηρεσία καθώς επίσης και ο τρόπος διασφάλισης του ιδιοκτήτη μέσα από την δουλειά του μεσίτη αποτελεί παρεχόμενη υπηρεσία. Από την άλλη μεριά,  η λύση του προβλήματος σχετίζεται άμεσα με την γνωστή σε όλους μας και άκρως πιεστική ερώτηση των ιδιοκτητών: Ποια είναι η τιμή του ακινήτου μου; Πες τε μου πόσο πιστεύετε ότι πρέπει να ζητάω; Εσείς λόγω εμπειρίας έχετε εικόνα δεν μπορεί να μην γνωρίζετε πόσο κάνει ένα τέτοιο ακίνητο κ.α παρόμοιες ερωτήσεις. Ερωτήσεις παγίδες, που συχνά μπερδεύουν τον επαγγελματία συνοδευόμενες από τις μαγικές ατάκες: Μα αν δεν πιάνει το ακίνητό μου τα χρήματα που ζητάω γιατί να το αναθέσω στο μεσίτη, μα αν πρόκειται να το αναθέσω στον μεσίτη θα το κάνω για να πάρω το κάτι παραπάνω διαφορετικά το κάνω και μόνος μου, μα πες μου  πόσο κάνει για να δω αν με συμφέρει να συνεργαστούμε. Συμβουλές που έχουν να κάνουν με την συμμόρφωση του χώρου, είναι επίσης λύσεις του προβλήματος και καλό είναι, να παρέχονται μετά την ανάθεση από τον επαγγελματία. Λύση, είναι οτιδήποτε ανήκει στο (Πως το κάνουμε) και αυτό το πουλάμε κατόπιν ανάθεσης και σε καμία περίπτωση πριν από αυτή.  
   Πιο αναλυτικά, κατά την συνάντηση ενός υποψήφιου αναθέτη η συζήτηση καλό είναι να αναπτύσσεται και να εξελίσσεται γύρω από τις παρεχόμενες υπηρεσίες, γύρω δηλαδή από το marketing plan που ο επαγγελματίας έχει να προτείνει στον ιδιοκτήτη. Βρίσκεται εκεί για να αξιολογήσει αν το ακίνητο είναι εμπορεύσιμο για την επιχείρησή του και εφ όσον είναι σίγουρος ότι μπορεί να λειτουργήσει με ένα τέτοιο ακίνητο, να του δώσει να καταλάβει με ποιο τρόπο μπορεί να του φανεί χρήσιμος όσον αφορά την προώθηση του ακινήτου του. Συχνά όμως μέσω της συζήτησης αναγκάζεται ο επαγγελματίας να απαντήσει σε διάφορα θέματα που όμως, δεν έχουν σχέση με τις ως τώρα υπηρεσίες που είναι σε θέση να παρουσιάσει αλλά αφορούν την λύση του προβλήματος κι αυτό συμβαίνει διότι ο ιδιοκτήτης, σαφώς ενδιαφέρεται για το ταχύτερο αποτέλεσμα. Ποιος όμως ορίζει την συζήτηση απ τη αρχή ως το τέλος; Μα φυσικά ο επαγγελματίας. Αυτό που προσπαθώ να πω είναι να κρατάς αγαπητέ συνάδελφε την ροή της συζήτησης με τη σειρά που παρουσιάζεις τις υπηρεσίες για να μη χρειάζεται κάθε φορά που ο υποψήφιος πελάτης σου την ανατρέπει, να την επαναφέρεις. Να μένεις εστιασμένος. Χρειάζεται βέβαια πάντα για κάθε ερώτηση που σε αποπροσανατολίζει η κατάλληλη απάντηση. Μπορείς να τον διαβεβαιώσεις ότι έχεις προβλέψει αυτό για το οποίο ανησυχεί και θα καλύψεις την απορία του, μόλις σου επιτρέψει να φτάσεις σ' αυτό το σημείο. Να παραμένεις στη σειρά σου, όσο κι αν επιμένει να του απαντήσεις σε κάτι πριν έρθει η ώρα να του λύσεις την απορία. Το κάθε τι σε μια παρουσίαση υπηρεσιών έχει τη σειρά του και την ώρα του, αν για οποιοδήποτε λόγο λοξοδρομήσεις κινδυνεύεις να χάσεις το αποτέλεσμα που δεν είναι άλλο από την αποκλειστική ανάθεση. Άρα λοιπόν, η παρουσίαση υπηρεσιών παίζει πρωταρχικό ρόλο στην ανάληψη μιας αποκλειστικής ανάθεσης καθώς ο επαγγελματίας, πρώτα απ όλα πρέπει να μπορεί και να είναι σε θέση να υποστηρίξει και να δικαιολογήσει την αναγκαιότητα της ενδεχόμενης συνεργασίας του. Αυτό φυσικά, δεν μπορεί να γίνει με μια μοναδική επίσκεψη του ενός λεπτού μέσα στο οποίο βλέπουμε γρήγορα το ακίνητο, τραβάμε ορισμένες φωτογραφίες και παίρνουμε μια υπογραφή, που αντιστοιχεί σε απλή εντολή σύμφωνα με την οποία ο ιδιοκτήτης και άλλα χίλια μεσιτικά μπορούν να προωθούν παράλληλα. Γι αυτό και στη αρχή ανέφερα τις προσδοκίες κάθε πωλητή. Αν οι προσδοκίες του πωλητή είναι να μαζεύει υπογραφές δημιουργώντας ένα σούπερ μάρκετ ακινήτων με τυχαίες πωλήσεις-μισθώσεις, τότε το αποτέλεσμα θα είναι αυτό ακριβώς ΤΥΧΑΙΟ. Αν οι προσδοκίες του πωλητή θέτουν σαν στόχο, την επίτευξη της εμπιστοσύνης μεταξύ πελάτη-μεσίτη με σκοπό την οργανωμένη από μέρους του δουλειά, το σίγουρο και αξιόπιστο αποτέλεσμα που με τη σειρά του θα οδηγήσει σε επαναλαμβανόμενες συστάσεις και άρα αλυσιδωτές πωλήσεις- μισθώσεις, τότε θα πρέπει να είναι σε θέση να παρουσίαζει υπηρεσίες που να καθιστούν τη δουλειά του ωφέλιμη προς το κοινό στο οποίο απευθύνεται. Διαφορετικά φοβάμαι πως ζητώντας απλά μια αποκλειστικότητα χωρίς να κάνεις τη διαφορά από τον ανταγωνισμό, ακόμη κι αν την πάρεις, αν ο πελάτης δεν έχει κατανοήσει το λόγο για τον οποίο  του είσαι απαραίτητος, στην πορεία της δουλειά σου θα βρεθείς αντιμέτωπος με τις αντιρρήσεις του σχετικά με την αμοιβή σου καθώς και την ποιότητα των υπηρεσιών σου. Δεν θα ήθελες σε καμία περίπτωση να ακούσεις αντιρρήσεις του επιπέδου: Σιγά τώρα, για μια υπόδειξη θα ήθελες να σου δώσω ένα ολόκληρο μίσθωμα ή 2% , ένα πελάτη έφερες, με ταλαιπώρησες διότι όλοι όσοι μου φέρνεις είναι άσχετοι, τελικά μου είχες υποσχεθεί  ότι το ακίνητό μου θα πουληθεί- νοικιαστεί εντός του διαστήματος την αποκλειστικότητας και χάνω πολύτιμο χρόνο, κ.α τέτοια που μόνο σε δύσκολη θέση μπορούν να σε φέρουν. Το κατά πόσο τελικά ένας ιδιοκτήτης θα αποφασίσει ή όχι να συνεργαστεί κατ' αποκλειστικότητα, με ότι αυτό συνεπάγεται με το γραφείο σου, έχει άμεση σχέση με τις προσδοκίες σου σαν επαγγελματίας και το πως εσύ τις υποστηρίζεις. Ένα πράγμα όμως θα πρέπει να είναι ξεκάθαρο και διαυγές, η ποιότητα υπηρεσιών σου και η ωφελιμότητα αυτών.
   Ο Επαγγελματίας, όταν συναντά έναν ιδιοκτήτη έχει σαν σκοπό να τον προσλάβει μέσω της ανάθεσης, γι αυτό και είναι σκόπιμο να μιλήσει περί υπηρεσιών. Αφού εξαντλήσει αυτό το σκέλος και πάρει την ανάθεση, τότε μπορεί να περάσει στην εφαρμογή αυτών καθώς και στις λύσεις. Επίσης χρήσιμο είναι να καταστεί σαφές στον ιδιοκτήτη από την πρώτη κιόλας στιγμή, το γιατί βρίσκεται εκεί. Ότι δηλαδή ο μεσίτης βρίσκεται εκεί και στο παρόν στάδιο πουλάει υπηρεσίες όχι λύσεις. Συχνά ο ιδιοκτήτης δεν θέλει να ακούσει τι ακριβώς προσφέρει η συνεργασία του με τον επαγγελματία που έχει απέναντί του και ένα απ τα πράγματα στα οποία επιμένει και εδώ υπάρχει και η παραπάνω σύγχυση μεταξύ υπηρεσιών και λύσεων, είναι η τιμή του ακινήτου του για να του δώσει την ανάθεση. Εδώ χρειάζεται μεγάλη προσοχή καθώς είναι πολύ λεπτές οι ισορροπίες, αφού ο μεσίτης νιώθει ευάλωτος εάν δεν δώσει απάντηση διότι λανθασμένα πιστεύει πως δεν θα πάρει την πολυπόθητη αποκλειστική ανάθεση, έτσι πέφτει στην παγίδα και αναφέρει μια τιμή η οποία τις περισσότερες φορές βασίζεται στην εμπειρία του και όχι σε μια ολοκληρωμένη εκτίμηση ακινήτου όπως θα έπρεπε, ώστε να μην αποπροσανατολίζεται ο ιδιοκτήτης. Βέβαια η ανακοίνωση μιας τιμής πρόωρα ενέχει και άλλους κινδύνους για τον μεσίτη τους οποίους γνωρίζει βεβαίως και που προσπαθεί να αποφύγει με πονηρό τρόπο όπως για παράδειγμα, να ανακοινώσει μια τιμή με βάση την οποία θα είναι σύμφωνος ο ιδιοκτήτης με σκοπό να αποσπάσει τη ανάθεση και μετά να την επαναδιαπραγματευτεί ή ακόμη χειρότερα, να συμφωνήσει στην τιμή που θα του υποδείξει ο ιδιοκτήτης, μόνο και μόνο για να μην του αφήσει το περιθώριο να λειτουργήσει χωρίς αυτόν. Μα το αφήνεις το περιθώριο συνάδελφε αν δεν σε προσλάβει μέσω αποκλειστικής ανάθεσης, απ τη στιγμή που διαφημίζεις με χιλιάδες άλλα μεσιτικά μαζί κι ο ιδιοκτήτης, χωρίς καμία υπηρεσία στη διάθεση του πελάτη σου, χωρίς καμιά υπογραφή πολλές φορές.
   
   Μη φοβάσαι να πουλήσεις την πραγματική δουλειά σου και αντί αυτού πουλάς λύσεις για να φανείς αρεστός στα μάτια του ιδιοκτήτη. Μαζί με σένα και όλοι οι προηγούμενοι, διαφοροποιήσου από τη μάζα και βάλε stop σε όλους του επόμενους. 
  
  Πούλα τις υπηρεσίες σου, απαίτησε να τις αναγνωρίσουν και δώσε τις λύσεις στην ώρα τους. Μην κάνεις το αντίθετο, η δουλειά σου πρέπει να γίνεται με τη συμμετοχή σου και όχι χωρίς εσένα.
   Βρίσκεσαι στο ακίνητο για να αξιολογήσεις, να παρουσιάσεις και να αναλάβεις, όχι για να κάνει κανείς την δουλειά του με εσένα αλλά χωρίς εσένα. Δώσε αξία στις υπηρεσίες σου εν αρχή και κατοχύρωσε τις λύσεις που ως επαγγελματίας μπορείς να δώσεις πριν τις δώσεις. 

Αν κάνεις το λάθος να τις προσφέρεις πρόωρα κανείς δεν σε χρειάζεται στη συνέχεια.....